De hecho, las recomendaciones son la herramienta de marketing de mayor \u00e9xito para las peque\u00f1as empresas en EE.UU. Los clientes recomendados<\/a> tienden a ser m\u00e1s fieles que otros clientes, e incluso tienen una tasa de retenci\u00f3n un 37% superior, seg\u00fan un estudio de Deloitte<\/a>.<\/p>\n <\/p>\n Fuente: HuffPost<\/a><\/em><\/p>\n <\/p>\n Las referencias son una de las formas m\u00e1s potentes y asequibles de generar nuevos clientes MSP. Sin embargo, como ya habr\u00e1s notado, su valor se agota r\u00e1pidamente si no trabajas de forma proactiva para generarlas.<\/p>\n Si no est\u00e1s seguro de c\u00f3mo conseguir m\u00e1s referencias de forma activa sin resultar molesto o insistente, aqu\u00ed tiene varias t\u00e1cticas f\u00e1ciles de implementar para convertir un goteo espor\u00e1dico en un flujo fiable de referencias excelentes que generen inter\u00e9s, clientes y beneficios para tu negocio de MSP.<\/p>\n \u00bfEst\u00e1s preparado para empezar a aumentar tu lista de referencias sin<\/i> parecer maleducado o necesitado?<\/p>\n He aqu\u00ed c\u00f3mo abordarlo.<\/p>\n Ante todo, la mejor forma de conseguir que tus clientes tes recomienden es hacer lo que mejor sabe hacer: ofrecer un servicio de TI excepcional. Para la mayor\u00eda de los MSP de \u00e9xito, esto significa ir m\u00e1s all\u00e1 de arreglar lo que no funciona y convertirse en un verdadero socio que proporcione valor estrat\u00e9gico a los negocios de sus clientes.<\/p>\n Si lo consigues, te ser\u00e1 m\u00e1s f\u00e1cil recibir referencias sin parecer desesperado o prepotente.<\/p>\n Ahora viene lo dif\u00edcil.<\/p>\n Seg\u00fan el informe de Spiceworks \u00abHow to Win Friends and Influence IT Pros\u00bb (C\u00f3mo ganar amigos e influir en los profesionales de TI<\/a>), el 97% de los profesionales de TI conf\u00edan en las recomendaciones y rese\u00f1as de sus compa\u00f1eros a la hora de adquirir nuevos productos o proveedores de servicios.<\/p>\n Si<\/i> quieres ser uno de esos proveedores de servicios que reciben recomendaciones, solo hay una forma de empezar: preguntar.<\/p>\n \u00bfHas recibido un buen feedback durante una reuni\u00f3n con un cliente o en una llamada telef\u00f3nica? Preg\u00fantales si estar\u00edan dispuestos a correr la voz.<\/p>\n Puede ser tan sencillo como decir algo como:<\/p>\n \u00ab\u00a1Me alegro de que est\u00e9s contento con nuestros servicios! \u00bfA qui\u00e9n m\u00e1s conoces que le vendr\u00eda bien trabajar con nosotros?\u00bb.<\/p><\/blockquote>\n Que sea informal, pero directo y sincero.<\/p>\n \u00bfY si te dicen que no conocen a nadie m\u00e1s que necesite un MSP, o que necesitan tiempo para pens\u00e1rselo (cosa que ambos sabemos que nunca va a ocurrir)?<\/p>\n No te rindas todav\u00eda. Recuerda que en el momento en que dejas de pedir referencias, \u00e9stas empiezan a escasear.<\/p>\n Fuente: Nielsen<\/a><\/em><\/p>\n <\/p>\n Si llevas alg\u00fan tiempo vendiendo servicios de TI, es probable que te hayas acostumbrado a o\u00edr \u00abno\u00bb o \u00abd\u00e9jame que me lo piense\u00bb. Lo das por hecho. Pero t\u00fa eres qui\u00e9n decide c\u00f3mo reaccionar ante esa respuesta.<\/p>\n Un \u00abno\u00bb es, en realidad, la respuesta m\u00e1s f\u00e1cil de gestionar: d\u00e9jalo estar por ahora y planea volver con algunos de los m\u00e9todos que trataremos m\u00e1s adelante en este art\u00edculo. Sin embargo, una respuesta como \u00abd\u00e9jame pensarlo\u00bb es una gran oportunidad para impulsar la conversaci\u00f3n con esta idea<\/a> del cofundador de Close CRM, Steli Efti:<\/p>\n Ejemplo de c\u00f3mo gestionar una objeci\u00f3n<\/b><\/p>\n \u00ab\u00a1Gracias por darle una vuelta! Estoy seguro de que m\u00e1s adelante se te ocurrir\u00e1n un mont\u00f3n de recomendaciones para nosotros. Pero, \u00bfqu\u00e9 te parece si dedicamos solo un minuto a pensar en un amigo que est\u00e9 en una situaci\u00f3n parecida y a quien tambi\u00e9n podr\u00eda venirle bien nuestro servicio?\u00bb.<\/p><\/blockquote>\n Vale, s\u00ed, esto puede parecer un poco fuera de lo normal al principio, pero no es ni prepotente ni grosero: es una petici\u00f3n amistosa entre socios. Si solo dos de cinco personas te recomiendan si se lo pides una vez m\u00e1s, ya habr\u00e1 merecido la pena intentarlo.<\/p>\n Si aun as\u00ed<\/i> no se les ocurre a qui\u00e9n recomendarte, d\u00e9jalo estar y reconoce que siempre habr\u00e1 otra ocasi\u00f3n. Pero si<\/i> te dan un nombre, aseg\u00farate de agradec\u00e9rselo haci\u00e9ndoles muy f\u00e1cil ponerte en contacto con su amigo o colega. \u00bfC\u00f3mo?<\/p>\n Dado que tu cliente te est\u00e1 haciendo un favor al recomendarte, hazle un favor t\u00fa<\/i>\u00a0 tambi\u00e9n facilit\u00e1ndole las cosas con esta<\/a>\u00a0plantilla de correo electr\u00f3nico para referencias.<\/p>\n Ejemplo de plantilla de email de recomendaci\u00f3n<\/b><\/p>\n \u00abHola, [Nombre del referido]:<\/p>\n Quer\u00eda ponerte en contacto con [Tu nombre].<\/p>\n La empresa de TI de [\u00e9l\/ella] ha logrado reducir nuestro tiempo de inactividad no planificado a la mitad y nos ahorr\u00f3 35.000 $ el a\u00f1o pasado en gastos de servidores. Adem\u00e1s, los servicios de ciberseguridad de [\u00e9l\/ella] nos protegieron durante aquella gran filtraci\u00f3n de datos<\/a> de American Medical Collection Agency que ocurri\u00f3 hace unos meses.<\/p>\n He pensado que tal vez te interesar\u00eda conocer m\u00e1s sobre los servicios de [Tu nombre]. A partir de aqu\u00ed os dejo a los dos\u00bb.<\/p><\/blockquote>\n Facilitar que tu cliente introduzca la informaci\u00f3n correcta y pulse \u00abEnviar\u00bb en 30 segundos o menos puede ser la diferencia entre conectar con un cliente potencial y enviar la millon\u00e9sima tanda de correos electr\u00f3nicos en fr\u00edo.<\/p>\n Muy bien, ahora que ya tienes unos cuantos scripts a los que recurrir para pedir referencias, es hora de empezar a pedirlas antes de lo que en un principio cre\u00edas necesario.<\/p>\n De hecho, justo despu\u00e9s de firmar el contrato es cuando debes pedir referencias a tu nuevo cliente. \u00bfPor qu\u00e9? Porque est\u00e1 entusiasmado. Acaba de invertir tanto en su negocio como en el tuyo, y es probable que est\u00e9 dispuesto a contarle a alguien las buenas noticias.<\/p>\n Tambi\u00e9n puedes pedir referencias en otros momentos importantes. Busca oportunidades al final de una revisi\u00f3n trimestral positiva (QBR), tras el cierre de un proyecto exitoso, etc.<\/p>\n M\u00e1s del 80%<\/a> de los consumidores estadounidenses se dejan influir por las publicaciones de sus amigos en las redes sociales a la hora de tomar una decisi\u00f3n de compra.<\/p>\n Si no utilizas perfiles profesionales en las redes sociales para mantenerte en contacto con clientes actuales y potenciales<\/i>, est\u00e1s perdiendo una valiosa oportunidad de generar referencias que atraer\u00e1n a nuevos clientes de MSP.<\/p>\n Lo mejor que puedes hacer es estar presente, ser coherente y participar en los canales sociales que elijas. No estamos diciendo que tengas que enviar un tweet cada 30 minutos, pero deber\u00edas ser receptivo y relativamente f\u00e1cil de contactar.<\/p>\n Esto no solo crea una percepci\u00f3n positiva y moderna de tu marca, sino que tambi\u00e9n prepara el terreno para que los clientes socialmente activos te recomienden a sus valiosos contactos.<\/p>\n Desde un punto de vista m\u00e1s t\u00e1ctico, las p\u00e1ginas de empresa en las redes sociales son una gran plataforma para solicitar referencias y compartir testimonios de clientes. Este tipo de contenido generado por el usuario (CGU) tiene un nivel de participaci\u00f3n en las redes sociales un 28%<\/a> mayor que el contenido creado por la propia marca. Adem\u00e1s, es 2 veces m\u00e1s probable<\/a> que se comparta.<\/p>\n Hablando de compartir, las redes sociales facilitan enormemente<\/i> que los clientes y otros seguidores compartan tu marca, tus publicaciones y sus opiniones sobre tus servicios de MSP, lo que te permite dedicar menos tiempo a esfuerzos de marketing manuales.<\/p>\n Si est\u00e1s en una plataforma de redes sociales m\u00e1s \u00abprofesional\u00bb, como LinkedIn, lo m\u00e1s probable es que ya est\u00e9s conectado con muchos clientes actuales y antiguos. Si no, \u00bfa qu\u00e9 esperas? Ya es hora de que empieces a utilizar LinkedIn para lo que realmente fue creado: establecer relaciones comerciales.<\/p>\n Por menos de 100 d\u00f3lares al mes, la herramienta Sales Navigator<\/a> de LinkedIn te permitir\u00e1 indagar en las conexiones de tus contactos, donde podr\u00e1s identificar a los clientes ideales a los que puedes pedir que te presenten o te recomienden.<\/p>\n Ahora es el momento de mirar m\u00e1s all\u00e1 de tu base de clientes para desarrollar colaboraciones basadas en referencias con otras empresas que sabes que tus clientes utilizan.<\/p>\n Puede tratarse de otros proveedores de servicios -por ejemplo, de telefon\u00eda VoIP y wifi- o de asesores de confianza, como contables, abogados, etc.<\/p>\n Por supuesto, ten cuidado al colaborar con alguien cuyos servicios se solapen o puedan<\/i> solaparse con los tuyos. En la mayor\u00eda de los casos, no merece la pena el riesgo de conflicto.<\/p>\n Consejo: <\/strong> Aunque ofrecer incentivos monetarios por las recomendaciones individuales no es exactamente recomendable (sigue leyendo para saber por qu\u00e9), es m\u00e1s aceptable pagar a otras empresas por las recomendaciones. Un buen punto de partida es ofrecer el primer mes de MRR (ingresos recurrentes mensuales) generado por el nuevo cliente.<\/p>\n Este breve v\u00eddeo recorre las \u00ab7 t\u00e1cticas para conseguir m\u00e1s referencias para tu negocio de MSP<\/a>\u00ab.<\/em><\/p>\n Recuerda que los clientes te recomendar\u00e1n porque haces un trabajo incre\u00edble que les facilita la vida; es algo natural que hacen las personas para demostrar su aprecio mutuo. No obstante, si sientes la necesidad de mostrarles<\/i> tu agradecimiento de forma m\u00e1s sustanciosa, aseg\u00farate de que sea sincera y bien pensada.<\/p>\n Ofrecer un descuento o una recompensa en met\u00e1lico a alguien que pensaba recomendarte de todos modos puede resultar desagradable o, lo que es peor, puede parecer una especie de soborno. En el otro lado del espectro, ofrecer intercambiar valor por referencias con un cliente que no est\u00e1 muy interesado en tus servicios en ese momento puede ser perjudicial para vuestra relaci\u00f3n profesional.<\/p>\n En general, la mejor forma de mostrar tu agradecimiento por las recomendaciones de los clientes es regalar algo \u00fatil y considerado. Piensa en un pase de cine que pueda utilizar toda la familia, una tarjeta regalo para un buen restaurante o incluso una buena botella de whisky o vino si sabes que el cliente la disfrutar\u00e1.<\/p>\n Y ya que estamos, no estar\u00eda de m\u00e1s enviar tambi\u00e9n un peque\u00f1o regalo al cliente reci\u00e9n referido para empezar la relaci\u00f3n con buen pie y construir un c\u00edrculo virtuoso de agradecimiento y reciprocidad.<\/p>\n Fuente: Universidad de Chicago<\/em><\/p>\n Si este art\u00edculo te ha inspirado para dedicar m\u00e1s tiempo a crear una potente estrategia de recomendaci\u00f3n que genere clientes, no dudes en correr la voz a alg\u00fan amigo suyo.<\/p>\n Si lo que necesitas es una herramienta que te d\u00e9 m\u00e1s tiempo para gestionar tu negocio<\/i> en lugar de ocuparte \u00fanicamente de las tareas internas, puedes probar NinjaOne de forma gratuita<\/strong><\/a>.<\/p>\n![\"tasa](\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Referrals-conversion-rate.png\")
<\/p>\n7 t\u00e1cticas para aumentar de forma constante las referencias para tu MSP (\u00a1sin parecer insistente!)<\/strong><\/h2>\n
1) Haz un trabajo impresionante<\/strong><\/h3>\n
2) \u00a1Pregunta!\u00a0<\/strong><\/h3>\n
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<\/p>\n3) Insiste<\/strong><\/h3>\n
4) Haz (la mayor parte del) trabajo por ellos<\/strong><\/h3>\n
5) Menciona el tema de las referencias desde el primer d\u00eda<\/strong><\/h3>\n
6) Haz que las redes sociales trabajen por ti<\/strong><\/h3>\n
7) Establece colaboraciones mutuamente beneficiosas<\/strong><\/h3>\n
Qu\u00e9 NO hacer a la hora de establecer programas de recomendaci\u00f3n<\/strong><\/h2>\n
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