{"id":514363,"date":"2025-08-26T11:22:18","date_gmt":"2025-08-26T11:22:18","guid":{"rendered":"https:\/\/www.ninjaone.com\/?p=514363"},"modified":"2025-08-26T11:23:02","modified_gmt":"2025-08-26T11:23:02","slug":"crear-un-negocio-de-msp","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.ninjaone.com\/es\/blog\/crear-un-negocio-de-msp\/","title":{"rendered":"Crear un negocio de MSP de 6 millones de d\u00f3lares: 5 cosas que me hubiera gustado saber (parte 2)"},"content":{"rendered":"<p>Existen multitud de gu\u00edas de buenas pr\u00e1cticas escritas para ayudar a los MSP a hacer crecer sus negocios, pero no hay nada como escuchar los consejos de primera mano de los compa\u00f1eros.<\/p>\n<p>Por eso hemos lanzado <strong>\u00abHistorias de \u00e9xito de MSP\u00bb,<\/strong> una nueva serie que destaca a los MSP que han creado negocios multimillonarios y que est\u00e1n dispuestos a compartir las lecciones cruciales que han aprendido.<\/p>\n<p>A principios de este mes, iniciamos la serie hablando con <span style=\"font-weight: 400;\">Aaron Underhill, director de operaciones y miembro administrador de <\/span><a href=\"https:\/\/www.dedicatedit.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Dedicated IT<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, un proveedor de servicios gestionados con sede en Palm Beach Gardens, Florida. Aaron explic\u00f3 c\u00f3mo la empresa ha sido capaz de multiplicar por 10 sus ingresos en cinco a\u00f1os, alcanzando actualmente los 6 millones de d\u00f3lares en ingresos recurrentes anuales.\u00a0<\/span><!--more--><\/p>\n<p>Si te perdiste la primera parte de la conversaci\u00f3n, puedes <a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/blog\/msp-success-story-sales-growth-lessons-aaron-underhill-dedicated-it\/\">verla aqu\u00ed<\/a>. Aaron comparte valiosos consejos sobre la importancia de asociarse con <em>el tipo adecuado<\/em> de clientes, y tambi\u00e9n comparte sus secretos para una prospecci\u00f3n de ventas exitosa, as\u00ed que sin duda <a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/blog\/msp-success-story-sales-growth-lessons-aaron-underhill-dedicated-it\/\">vale la pena echarle un vistazo<\/a>.<\/p>\n<p>Aqu\u00ed, en la Parte 2, Aaron se abre a\u00fan m\u00e1s, ofreciendo consejos duros y honestos para los due\u00f1os de MSP, y compartiendo dos lecciones de advertencia que \u00e9l y Dedicated IT tuvieron que aprender por las malas.<\/p>\n<p><strong>Preguntas a las que Aaron responde en este post:<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>\u00bfEn qu\u00e9 nivel de MRR\/ARR deber\u00edas empezar a considerar incorporar a alguien en un puesto de ventas especializado?<\/li>\n<li>\u00bfQu\u00e9 es lo \u00fanico que deben hacer los propietarios de MSP antes de contratar (o incluso externalizar) las ventas?<\/li>\n<li>\u00bfLos mejores vendedores llegan a ser buenos jefes de ventas?<\/li>\n<li>\u00bfCu\u00e1l es la importancia de especializarse en un sector vertical, y de qu\u00e9 manera se inicia ese proceso?<\/li>\n<li>\u00bfQu\u00e9 herramientas se necesitan para poner en marcha campa\u00f1as de ventas b\u00e1sicas?<\/li>\n<li>\u00bfPor qu\u00e9 se llama \u00abel Valle de la Muerte\u00bb a la etapa entre 1,5 y 4 millones de d\u00f3lares en ingresos recurrentes anuales (ARR)?<\/li>\n<\/ul>\n<p><i>Nota: Los siguientes son extractos de mi entrevista con Aaron que han sido editados para mayor claridad y para ajustarse a este formato.<\/i><\/p>\n<p><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-17944\" src=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/msp-success-stories-aaron-underhill-dedicated-it-1.jpg\" alt=\"\" width=\"1200\" height=\"600\" \/><\/p>\n<h2><strong>1) Necesitas formaci\u00f3n en ventas, aunque no pienses dedicarte a ello personalmente<\/strong><\/h2>\n<p>Todo propietario de un MSP deber\u00eda recibir alg\u00fan tipo de formaci\u00f3n en ventas. He aqu\u00ed por qu\u00e9.<\/p>\n<p>Algunos MSP son capaces de llegar bastante lejos sin una operaci\u00f3n de ventas organizada. Digamos que tal vez est\u00e1s en un buen mercado, obtienes algunas buenas referencias. Es perfectamente probable que crezcas r\u00e1pidamente al principio. Pero tarde o temprano (podr\u00eda ser en 100 000 $ de MRR, podr\u00eda ser en 200 000 $ de MRR) te vas a estancar y llegar a una meseta. En ese momento, si quieres seguir creciendo, tendr\u00e1s que crear una funci\u00f3n de ventas m\u00e1s formalizada o contratar a alguien para que lo haga por ti.<\/p>\n<p>Pero aqu\u00ed est\u00e1 la cuesti\u00f3n: si, como propietario, no tienes ninguna experiencia personal en ventas o gesti\u00f3n de ventas, no solo no podr\u00e1s hacer lo primero, sino que tampoco podr\u00e1s hacer lo segundo. Y es que contratar a un l\u00edder de ventas cuando no se sabe nada de ventas es incre\u00edblemente dif\u00edcil. No sabes qu\u00e9 valorar y en qu\u00e9 profundizar de verdad. Y una vez que contrates a alguien, es probable que no sepas c\u00f3mo evaluarlo y gestionarlo eficazmente.<\/p>\n<p>No es necesario que te conviertas en un experto en ventas, pero s\u00ed que tengas unos conocimientos b\u00e1sicos decentes sobre ventas. Considera la posibilidad de asistir a un <a href=\"https:\/\/www.sandler.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">curso de formaci\u00f3n de Sandler<\/a> o contratar a un consultor para desarrollar un playbook y ofrecer una formaci\u00f3n b\u00e1sica en gesti\u00f3n de ventas. Si te tomas en serio el crecimiento, te compensar\u00e1.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: center;\">\u00abNo necesitas convertirte en un experto en ventas, pero s\u00ed tener unos conocimientos b\u00e1sicos decentes sobre ventas\u00bb.<\/h3>\n<p style=\"text-align: center;\"><a href=\"https:\/\/ctt.ac\/bdZ6e\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Tuitea esta cita<\/a><\/p>\n<p>Como peque\u00f1a advertencia, hubo un momento en el que intentamos externalizar las ventas y puse al frente de la empresa a alguien que no sab\u00eda dirigir ventas. Esa persona era estupenda, pero como le faltaba experiencia en ventas no pudo detectar r\u00e1pidamente cuando la empresa no estaba rindiendo o nos estaba dando reuniones de ventas que no val\u00edan la pena. Como resultado, tuve que intervenir y corregir algunas cosas, pero no habr\u00eda podido hacerlo si no hubiera buscado personalmente experiencia en ventas y funciones de ventas para m\u00ed.<\/p>\n<h2><strong>2) Un gran vendedor no es necesariamente un gran gestor<\/strong><\/h2>\n<p>Aqu\u00ed tienes otro cuento con moraleja. Esto ocurri\u00f3 hace un tiempo y, sinceramente, puede que nos haya costado hasta un a\u00f1o de crecimiento. Contratamos a un vicepresidente de ventas que era fant\u00e1stico vendiendo, pero que result\u00f3 ser horrible gestionando.<\/p>\n<p>Fue lo suficientemente grave como para que al final tuvi\u00e9ramos que despedirlo. Cuando eso ocurri\u00f3, todo el equipo de ventas se vino abajo. No ten\u00edamos a nadie que los dirigiera. Mi socio y yo ya est\u00e1bamos sobrecargados. Hab\u00edamos contratado al vicepresidente de ventas por una verdadera necesidad y no pod\u00edamos simplemente intervenir para asumir el cargo. Todo ello fue perjudicial y nos cost\u00f3 mucho tiempo y esfuerzo recuperarnos.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: center;\">\u00abFue lo suficientemente grave como para que al final tuvi\u00e9ramos que despedirlo. Cuando eso ocurri\u00f3, todo el equipo de ventas se vino abajo\u00bb.<\/h3>\n<p>Ni que decir tiene que es fundamental contar con el l\u00edder de ventas adecuado. Es una contrataci\u00f3n que no debe precipitarse ni tomarse a la ligera. Encontrar a esa persona no suele ser f\u00e1cil, y conseguir que se una puede ser a\u00fan m\u00e1s dif\u00edcil. Si se trata de una empresa peque\u00f1a, es posible que tengas que estar dispuesto a ofrecerle a esa persona una peque\u00f1a participaci\u00f3n en la empresa. En cualquier caso, tiene que saber realmente lo que buscas y c\u00f3mo examinar adecuadamente a los candidatos, lo que refuerza el punto anterior de que tienes que formarte en gesti\u00f3n de ventas o contar con un consultor que pueda ayudarte.<\/p>\n<p>De lo contrario, te ver\u00e1s en la situaci\u00f3n de buscar un diamante en bruto, sin siquiera saber c\u00f3mo reconocer uno.<\/p>\n<h2><strong>3) Vale la pena especializarse en una vertical<\/strong><\/h2>\n<p>Ganar tracci\u00f3n como MSP suele ser mucho m\u00e1s f\u00e1cil cuando te centras en una vertical. Las referencias se acumulan m\u00e1s r\u00e1pido y obtienes la ventaja de tener una respuesta ya preparada para la pregunta: \u00ab\u00bfpor qu\u00e9 deber\u00eda asociarme contigo?\u00bb. Puedes simplemente se\u00f1alar tu lista de clientes y decir: \u00abPorque estamos especializados en ayudar a empresas exactamente como la tuya\u00bb.<\/p>\n<p>Si a\u00fan no has empezado a centrarte en una vertical concreta, intentea elegir una o dos con las que trabajes especialmente bien en la actualidad. \u00bfA qui\u00e9nes consideras tus \u00abmejores\u00bb clientes? Estos deber\u00edan ser clientes con los que tus servicios realmente encajen, a quienes puedas cerrar con relativa facilidad y que te generen excelentes m\u00e1rgenes. Cuando veas que su n\u00famero aparece en tu tel\u00e9fono, tu reacci\u00f3n instintiva deber\u00eda ser positiva, no un quejido.<\/p>\n<p>Por ejemplo, a nosotros nos encanta el sector salud. Conocemos el mercado y entendemos sus principales problem\u00e1ticas. Hablamos su idioma y sabemos todo lo que les hace sentirse c\u00f3modos. Tambi\u00e9n son grandes clientes para nosotros, y al redoblar nuestra atenci\u00f3n hacia ellos esa relaci\u00f3n ha mejorado cada vez m\u00e1s.<\/p>\n<p>Cuando ya tengas clara tu vertical, empieza a ir a ferias y eventos de la industria. Mejor a\u00fan, empieza a patrocinarlos. No tiene por qu\u00e9 ser del nivel m\u00e1s caro. Para empezar, patroc\u00ednalos en el nivel m\u00e1s b\u00e1sico que igual te d\u00e9 acceso a la lista de asistentes.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: center;\">\u00abCuando ya tengas clara tu vertical, empieza a ir a ferias y eventos de la industria. Mejor a\u00fan, empieza a patrocinarlos\u00bb.<\/h3>\n<p style=\"text-align: center;\"><a href=\"https:\/\/ctt.ac\/844dN\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Tuitea esta cita<\/a><\/p>\n<p>Despu\u00e9s, haz seguimiento contactando a esos asistentes. Coge el tel\u00e9fono y di: \u00abOye, me encantar\u00eda entrar en contacto con tu comunidad. \u00bfC\u00f3mo podr\u00eda aportar valor como empresa tecnol\u00f3gica? \u00bfQu\u00e9 quieres o\u00edr?\u00bb Empieza a hacer preguntas. Revisa la lista, luego encuentra la siguiente feria espec\u00edfica de esa vertical y repite el proceso. Es una forma probada de llenar tu cartera de proyectos.<\/p>\n<div id=\"videoThumbnail\" style=\"display: block;\"><\/div>\n<p><iframe class=\"iframe-form\" style=\"border: 0; display: none;\" src=\"https:\/\/go.ninjaone.com\/l\/652283\/2019-08-26\/3xhq69\" width=\"100%\" height=\"470px\" frameborder=\"0\" data-js=\"iframe-form\"><\/iframe><\/p>\n<h2><strong>4) Es demasiado f\u00e1cil complicar las cosas<\/strong><\/h2>\n<p>Dado que los MSP son tan t\u00e9cnicos, existe la tendencia a querer crear procesos muy formalizados y utilizar herramientas de ventas geniales y otro <a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/es\/blog\/mejor-software-para-msp\/\">software de MSP<\/a> desde el principio. Pero no debes dejar que ese impulso te impida sumergirte y empezar.<\/p>\n<p>Es probable que esto le duela a mucha gente en el mundo de los MSP, pero cuando empec\u00e9 a crear nuestra red de ventas, solo utilizaba Excel. Agarraba la lista de asistentes de una feria, la cargaba en Excel y me pon\u00eda a llamar uno por uno. A medida que lo hac\u00eda, clasificaba la lista en tres colores: rojo (no sirve de nada volver a llamar), amarillo (volver a intentarlo dentro de seis meses) y verde (seguir llamando o quedar en persona). Esa era mi lista de prospecci\u00f3n y la ampliaba despu\u00e9s de cada feria.<\/p>\n<p>Con el tiempo pasamos a usar Salesforce cuando comenzamos a estructurar las finanzas y tuvimos la capacidad para hacerlo, pero en esos primeros d\u00edas descubr\u00ed que mi sistema no necesitaba ser nada complicado.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: center;\">\u00abAgarraba la lista de asistentes de una feria, la cargaba en Excel y me pon\u00eda a llamar uno por uno\u00bb.<\/h3>\n<p>Por supuesto, ahora existen muchas herramientas de CRM baratas o incluso gratuitas. Insightly, Zoho, etc. Sin duda pueden ayudar, pero lo m\u00e1s importante cuando se trata de hacer despegar una empresa no es encontrar el sistema o la herramienta de ventas perfecta, sino disponer de un m\u00e9todo de seguimiento sencillo y llamar.<\/p>\n<h2><strong>5) El crecimiento no es para todos, y no pasa nada<\/strong><\/h2>\n<p>He hablado mucho de sentar las bases para crear una funci\u00f3n de ventas escalable, pero la verdad es que el alcance que quieras darle a todo esto depende en \u00faltima instancia de los objetivos que tengas para tu empresa.<\/p>\n<p>Obviamente, no todo el mundo va a tener en mente la misma trayectoria de crecimiento. En \u00faltima instancia, es algo que tendr\u00e1s que decidir por ti mismo.<\/p>\n<p>\u00bfQuieres intentar hacer crecer una empresa de 100 millones de d\u00f3lares y hacer sacrificios en tu calidad de vida en el proceso? \u00bfO simplemente quieres tener una empresa rentable y poder irte de vacaciones y disfrutar del tiempo con tu familia?<\/p>\n<p>Es una pregunta muy importante que muchos propietarios no siempre se plantean seriamente. Si optas por la primera opci\u00f3n, debes ser muy realista. Tu familia, tus amistades&#8230; muchas cosas van a quedar relegadas a un segundo plano y pueden sufrir, porque hacer crecer un negocio as\u00ed requiere mucho trabajo.<\/p>\n<p>Si te lo tomas en serio y de verdad quieres crear una gran empresa, estupendo. Ve a por ello. Pero hay un par de puntos de inflexi\u00f3n extremadamente clave en el ciclo de crecimiento de las peque\u00f1as empresas que no puedes ignorar.<\/p>\n<p>Por lo general, puedes operar por tu cuenta o con un peque\u00f1o equipo sin una funci\u00f3n de ventas especializada hasta alrededor de 1 mill\u00f3n o 1,5 millones de d\u00f3lares ARR. Sin embargo, una vez que empieces a cruzar ese umbral, es probable que empieces a sentir realmente la necesidad de contar con m\u00e1s personal, incluidos directivos y especialistas.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: center;\">\u00abPor lo general, puedes operar por tu cuenta o con un peque\u00f1o equipo sin una funci\u00f3n de ventas especializada hasta alrededor de 1 mill\u00f3n o 1,5 millones de d\u00f3lares ARR\u00bb.<\/h3>\n<p style=\"text-align: center;\"><a href=\"https:\/\/ctt.ac\/ff4G5\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Tuitea esta cita<\/a><\/p>\n<p>El problema es que, hasta que no se alcanzan los 4 millones de d\u00f3lares, el margen de beneficios no suele ser suficiente para contratar a buenos gestores y especialistas, por lo que, como propietario, a menudo te encuentras corriendo de un lado para otro intentando llevar muchos sombreros. Incluso hay un nombre para este dif\u00edcil periodo de transici\u00f3n para las peque\u00f1as empresas: se llama \u00abel Valle de la Muerte\u00bb.<\/p>\n<p>Antes de llevar a tu empresa de cabeza a ese valle, preg\u00fantate qu\u00e9 tipo de empresa quieres tener realmente. Si est\u00e1s decidido a superar los 4 millones de d\u00f3lares, prep\u00e1rate para ese periodo y prep\u00e1rate en consecuencia. Si no est\u00e1s seguro, quiz\u00e1 sea mejor que te quedes por debajo de 1,5 millones de d\u00f3lares, en cuyo caso a\u00fan puedes tener un negocio rentable y ganar un buen dinero.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Existen multitud de gu\u00edas de buenas pr\u00e1cticas escritas para ayudar a los MSP a hacer crecer sus negocios, pero no hay nada como escuchar los consejos de primera mano de los compa\u00f1eros. 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