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Hemos reunido a un potente conjunto de expertos del sector en nuestro \u00faltimo MSP Live Chat para hablar sobre t\u00e1cticas de venta y estrategias de licitaci\u00f3n para las MSP en entornos comerciales competitivos.<\/b><\/p>\n
Hay docenas de t\u00e9cnicas que los MSP pueden aprovechar para desarrollar estrategias ganadoras en situaciones de licitaci\u00f3n. La principal conclusi\u00f3n de nuestro \u00faltimo chat en directo<\/a> fue la cuatela y equilibrio necesarios entre la agilidad y la captaci\u00f3n de nuevos negocios, a la vez que se mantiene un s\u00f3lido proceso de ventas en toda la organizaci\u00f3n.<\/span><\/p>\n Este acto de equilibrio puede ser la perdici\u00f3n de muchas j\u00f3venes MSPs; como dijo mejor Alex Farling, fundador de Lifecycle Insights<\/a> \u00absiempre habr\u00e1 alguien que est\u00e9 dispuesto a ir a la quiebra m\u00e1s r\u00e1pido que t\u00fa\u00bb <\/strong><\/em><\/span><\/p>\n He aqu\u00ed un resumen guiado del chat en vivo y algunos m\u00e9todos para lograr el \u00e9xito en las ventas, incluso en situaciones de competencia.<\/span><\/p>\n Algunos de los escenarios competitivos m\u00e1s comunes no son en absoluto competitivos: verticales espec\u00edficos como la contrataci\u00f3n gubernamental y las organizaciones sin \u00e1nimo de lucro requieren m\u00faltiples ofertas de los proveedores. Hoy en d\u00eda, muchas organizaciones de este sector est\u00e1n obligadas a obtener ofertas de proveedores pertenecientes a mujeres o minor\u00edas. Es posible que una organizaci\u00f3n ya haya seleccionado a su proveedor de servicios de TI antes de que haya comenzado el proceso de licitaci\u00f3n \u00abcompetitivo\u00bb, as\u00ed que aseg\u00farese de estar atento a este tipo de situaciones.<\/span><\/p>\n En resumen, elija bien sus batallas competitivas y no caiga en el anzuelo de cosas como las ofertas abiertas, que acaban siendo una carrera de precios directamente a la baja.<\/span><\/p>\n <\/p>\n \u00abPara las solicitudes de propuestas, <\/span>hay que esforzarse por determinar si el contrato ya est\u00e1 en manos de una empresa concreta. No tenga miedo de hacer preguntas que le permitan descubrir esta informaci\u00f3n\u00bb <\/span><\/p><\/blockquote>\n <\/p>\n – Tom Watson, Asesor Jefe del Canal en NinjaOne<\/strong><\/p>\n <\/p>\n Todas las MSP saben qui\u00e9nes son sus competidores locales. Se debe a s\u00ed mismo desarrollar puntos de conversaci\u00f3n b\u00e1sicos que enmarquen la <\/span>comparaci\u00f3n entre usted y el competidor A, B o C de forma favorable. Esto no significa que deba estar dispuesto a arrojar lodo (eso rara vez sale bien), sino simplemente que tenga una raz\u00f3n convincente de por qu\u00e9 las empresas como el prospecto con el que est\u00e1 hablando finalmente lo eligen a usted.<\/p>\n Las MSPs m\u00e1s grandes con mayores recursos de ventas y marketing pueden incluso considerar el desarrollo de \u00abcartas de batalla\u00bb, si no para competidores espec\u00edficos, para escenarios particulares. Algunos ejemplos podr\u00edan ser:\u00a0<\/span><\/p>\n Si el desarrollo de un conjunto de tarjetas de batalla suena demasiado laborioso para su MSP, le recomiendo que cree una lista de mensajes de bloqueo enlatados. En situaciones de licitaci\u00f3n, esto puede ayudar a su equipo de ventas a responder r\u00e1pidamente a las preguntas que la competencia le plantea. Por otra parte, tambi\u00e9n pueden ayudarte a ser t\u00fa quien ponga las minas terrestres a tu competencia local.<\/span><\/p>\n <\/p>\n \u00abSi se presenta primero, tiene la oportunidad de lanzar minas terrestres a los dem\u00e1s. Ya sabe d\u00f3nde est\u00e1 su oc\u00e9ano azul. Y sabe d\u00f3nde sobresale realmente, d\u00f3nde saca a sus competidores locales y d\u00f3nde puede vencerlos. As\u00ed que puede dejar una peque\u00f1a trampa para ellos, y cuando vuelva el \u00faltimo, puede decir c\u00f3mo les fue en esa pregunta\u00bb<\/p><\/blockquote>\n <\/p>\n – Alex Farling, Fundador de Lifecycle Insights<\/strong><\/p>\n <\/p>\n Tratar con prospectos que buscan su presupuesto\/propuesta puede ser una experiencia frustrante, pero hay palancas que puede utilizar para encarrilar el proceso\u00a0<\/span><\/p>\n Entonces, \u00bfcu\u00e1les son sus palancas?<\/span><\/p>\n1) Elige tus batallas<\/strong><\/h2>\n
![\"Foto](\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/tom-watson-headshot-circle-80x80-1.png\")
<\/span><\/p>\n2) Conozca a su enemigo<\/strong><\/h2>\n
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![\"Alex](\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Alex-Farling-80x80-1.png\")
<\/h2>\n3) Evitar la carrera hasta el fondo en el precio<\/strong><\/h2>\n
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