La fijaci\u00f3n de precios y rentabilidad de las MSP y\u00a0 es un tema sobre el que recibimos preguntas con frecuencia. \u00bfQu\u00e9 modelos de precios deber\u00edan considerarse? \u00bfCu\u00e1nto deber\u00edan cobrar las MSP por usuario? En este art\u00edculo, responderemos a distintas preguntas y profundizaremos en algunas. Entre ellas, c\u00f3mo las MSP pueden hacer sus propios c\u00e1lculos y garantizar que sus acuerdos de gesti\u00f3n de servicios sigan siendo rentables a lo largo del tiempo.<\/p>\n
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Hay pocos aspectos en manejar un negocio de servicios gestionados que tengan una relaci\u00f3n m\u00e1s directa con la rentabilidad y el \u00e9xito que los precios y el acuerdo de servicios gestionados (MSA).<\/p>\n
Por eso, cuanto este a\u00f1o nos propusimos desarrollar m\u00e1s herramientas que nuestros socios MSP pudieran utilizar para impulsar su crecimiento, las dos primeras de nuestras lista fueron:<\/p>\n
Hemos presentado recientemente la calculadora durante una sesi\u00f3n de MSP Live Chat<\/a> en la que expliqu\u00e9 en qu\u00e9 se basa la calculadora que utilic\u00e9 para gestionar, hacer crecer y finalmente vender mi MSP con \u00e9xito. En esa sesi\u00f3n me acompa\u00f1\u00f3 un propietario activo de una MSP y director general de bvoip<\/a>, George Bardissi. George y yo nos conocemos desde hace mucho tiempo y nuestro debate con los miembros de la audiencia abarc\u00f3 una amplia variedad de retos en materia de precios y empaquetado, con ideas de nuestras propias experiencias.<\/p>\n Fue una sesi\u00f3n tan popular y hab\u00edan tantas preguntas que cubrir, que terminamos haciendo una sesi\u00f3n de seguimiento de las segunda parte la semana siguiente. Puede ver las grabaciones completas de cada sesi\u00f3n aqu\u00ed:<\/p>\n Como sugerimos en las anteriores grabaciones, la fijaci\u00f3n de precios y rentabilidad de MSP es obviamente un tema complejo. Hay muchas maneras de hacerlo bien como MSP, y a\u00fan m\u00e1s maneras de hacerlo mal. Hay muchos errores que George y yo hemos visto (y cometido) de primera mano y muchas cosas que yo har\u00eda de forma diferente si estuviera empezando desde cero ahora.<\/p>\n Analicemos en profundidad algunos de los principales puntos de discusi\u00f3n de estas dos sesiones y exploremos cada uno de ellos con m\u00e1s detalle.<\/p>\n \u00bfC\u00f3mo se fijan los precios para tener \u00e9xito a largo plazo? \u00bfQu\u00e9 modelo de precios debe utilizar un MSP y conseguir su rentabilidad? \u00bfPor usuario o por dispositivo? \u00bfCu\u00e1les son las mejores formas de proteger su cuenta de resultados?<\/p>\n Durante bastante tiempo, era habitual que las MSP ofrecieran a los clientes diferentes niveles de ofertas de servicios. Normalmente, se presentaba como una elecci\u00f3n del tipo \u201cbronce, plata, oro\u201d. La l\u00f3gica era que todo comprador aparec\u00eda tener una opci\u00f3n, pero el problema con este enfoque era que muchos clientes simplemente eleg\u00edan la opci\u00f3n m\u00e1s barata y renunciaron a opciones o servicios que realmente necesitaban.<\/p>\n En mi MSP, ten\u00eda varios niveles de paquetes de servicios que aplicaba a diferentes tipos de clientes. Me dirig\u00eda a ellos internamente y nunca les presentaba opciones que pudieran elegir por ellos mismos. La forma en que lo pensaba era que mis clientes me tra\u00edan para que fuera el experto, por lo que no deb\u00eda dejarles decidir lo que necesitaban.<\/p>\n Ofrecer a los clientes potenciales opciones escalonadas puede parecer positivo, pero, en \u00faltima instancia, ofrecerles una opci\u00f3n clara puede ser mucho m\u00e1s f\u00e1cil y simple para ambas partes. Los clientes potenciales agradecer\u00e1n que haya una decisi\u00f3n menos que tengan que tomar y tus t\u00e9cnicos agradecer\u00e1n no tener que estar pendientes de qu\u00e9 cliente est\u00e1n en qu\u00e9 nivel.<\/p>\n Adem\u00e1s, el descartar un nivel inferior puede ayudar a evitar la aceptaci\u00f3n de \u201cclientes problem\u00e1ticos\u201d que se niegan a pagar por lo que leg\u00edtimamente necesitan.<\/p>\n Dicho esto, \u00bfpuede ser beneficioso ofrecer servicios escalonados? Por supuesto, pero si no se obtienen esos beneficios cerrando m\u00e1s tratos o consiguiendo m\u00e1s clientes, entonces no tiene sentido aferrarse al m\u00e9todo.<\/p>\n <\/p>\n Cada MSP tiene una responsabilidad consigo misma: Asegurarse de que cada cliente sea rentable.<\/p>\n Sin embargo, en muchos casos, llegar a ese punto es una experiencia de aprendizaje prolongada con un mont\u00f3n de bolas curvas.<\/p>\n Mi recomendaci\u00f3n: Utilice nuestra Calculadora de precios MSP<\/a> para hacer un seguimiento y planificar los gastos (especialmente los costes laborales), para que sus contratos no se vuelvan en su contra. Para muchos de las MSP de hoy en d\u00eda, un acuerdo por debajo de los 2.000-2.500 d\u00f3lares de ingresos ordinarios mensuales (IOM) no va a merecer la pena. Si el IOM de un acuerdo parece cuestionable, considere la posibilidad de vender tiempo en bloque como alternativa al servicio \u201call-you-can-eat\u201d.<\/p>\n Recuerde que con la calculadora de costes, puede utilizar sus clientes actuales como plantilla. Si tiene un cliente rentable que es similar a un prospecto, sus c\u00e1lculos de costes existentes pueden ayudarle a planificar su acuerdo y superar ese umbral m\u00ednimo de rentabilidad.<\/p>\n A la hora de fijar la rentabilidad, muchas MSP de \u00e9xito parecen ir en direcci\u00f3n de los precios por usuario y en contraposici\u00f3n a los precios por dispositivo. Quedaron atr\u00e1s los d\u00edas de un dispositivo por usuario. Cuando los usuarios tienen varios ordenadores, tel\u00e9fonos y tablets, intentar hacer un seguimiento de los dispositivos puede ser muy complicado. Tener una tarifa plana mensual por usuario ayuda a tener una comprensi\u00f3n rec\u00edproca con los clientes de c\u00f3mo el contrato aumentar\u00e1 de precio y le da a su negocio la capacidad de rastrear f\u00e1cilmente y hacer ajustes de facturaci\u00f3n.<\/p>\n \u00bfSignifica esto que el pago por dispositivo no puede funcionar para usted? Por supuesto que no. Mientras te asegures de tener un buen margen de beneficio bruto (objetivo: 70%), deber\u00eda seguir con lo que le funcione.<\/p>\n Sea cual sea el modelo de precios que elija, tenga en cuenta que no tiene que especificar a sus clientes en qu\u00e9 basa sus precios. Por un lado, puede ayudar a que los precios sean m\u00e1s f\u00e1ciles de entender, pero por otro, le expone a m\u00e1s negociaciones y cr\u00edticas. En lugar de eso, siempre puede proporcionar su n\u00famero de tarifa plana y tener algo menos en lo que centrarse.<\/p>\n Su acuerdo de servicios gestionados debe incluir una cl\u00e1usula de escalada que le proteja de la inflaci\u00f3n. Esto ayuda a mantener la rentabilidad de su MSP, a\u00f1o tras a\u00f1o y le ahorra renegociaciones inc\u00f3modas cuando los precios de los proveedores aumentan.<\/p>\n Si est\u00e1 interesado en leer m\u00e1s consejos sobre la elaboraci\u00f3n de un acuerdo de servicios gestionados rentable, consulte mi reciente Gu\u00eda 2021 de Acuerdos de Servicios Gestionados<\/a>.<\/p>\n <\/p>\n A veces, un nuevo contrato no ser\u00e1 rentable durante varios meses, porque es posible que haya que ser muy proactivo al principio para que la red funcione bien. En muchos casos, eso puede ser aceptable sabiendo que, en los meses posteriores, habr\u00e1 que hacer muy poco mantenimiento. El uso de la Calculadora de Precios de MSPs<\/a> tambi\u00e9n puede ayudarle a elaborar una estrategia para este tipo de acuerdo de forma que pueda estar seguro de que su inversi\u00f3n de tiempo, merece la pena.<\/p>\n Si acude regularmente a la segunda pesta\u00f1a de la calculadora, podr\u00e1 comparar sus m\u00e1rgenes de beneficio y determinar si sus costes de mano de obra est\u00e1n realmente disminuyendo con el tiempo. Si no es as\u00ed, si en realidad est\u00e1n aumentando, puede localizar el inconveniente e intentar encontrar una soluci\u00f3n para rectificar.<\/p>\n <\/p>\n Hoy en d\u00eda, es muy inteligente considerar la responsabilidad cibern\u00e9tica cada vez que se contrata a un nuevo cliente. El aumento de ciberataques contra las MSPs<\/a> no ha hecho m\u00e1s que incrementar el riesgo de que una sola vulnerabilidad o error pueda costarle el negocio<\/a>.<\/p>\n Hay dos formas muy ingeniosas de protegerse de este tipo de peligros. En primer lugar, aseg\u00farese de que su empresa y cada uno de sus clientes tienen un seguro cibern\u00e9tico; de hecho, es una buena idea incluir un requisito con necesidades de cobertura espec\u00edficas en el contrato (para obtener m\u00e1s informaci\u00f3n sobre el seguro cibern\u00e9tico, consulte nuestro chat en directo de MSP con el fundador de Techrug, Justin Reinmuth)<\/a>).<\/p>\n Adem\u00e1s, debe asegurarse de que est\u00e1 proporcionando el nivel de seguridad que el cliente realmente necesita, no s\u00f3lo lo que est\u00e1 dispuesto a pagar. Los peligros de hacer esto empiezan a superar r\u00e1pidamente la recompensa de regatear para conseguir un nuevo cliente.<\/p>\n <\/p>\n Ofrecer un servicio ilimitado o la resoluci\u00f3n de problemas, es una gran forma de ganar negocio. De hecho, puede ser dif\u00edcil seguir siendo competitivo en algunos mercados, si no se ofrece.<\/p>\n El truco para hacer este tipo de tratos sin perder rentabilidad en los costes laborales, es definir claramente los l\u00edmites de su oferta en cada contrato.<\/p>\n S\u00ed, eso significa esencialmente poner l\u00edmites a su servicio \u201cilimitado\u201d, pero se arrepentir\u00e1 si no lo hace.<\/p>\n <\/p>\n La rentabilidad no es tanto un destino, sino m\u00e1s bien un objetivo variable. Los gastos generales var\u00edan, la demanda del mercado cambia y los clientes, pues tambi\u00e9n. Aunque no existe una metodolog\u00eda \u00fanica para la fijaci\u00f3n de precios que garantice el funcionamiento de todos las MSP, hay una verdad que se aplica a todas: tiene que optimizar continuamente su modelo de precios y sus acuerdos si quiere seguir siendo competitivo.<\/strong><\/p>\n Nuestra calculadora de precios puede ayudarle a hacerlo eliminando gran parte de las conjeturas del proceso. Al igual que NinjaOne puede ayudar a su negocio a prosperar mediante la eliminaci\u00f3n de las conjeturas de la gesti\u00f3n de los clientes, el seguimiento del tiempo y los tickets de soporte. Aprenda m\u00e1s y comience una prueba gratuita hoy. <\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" La fijaci\u00f3n de precios y rentabilidad de las MSP y\u00a0 es un tema sobre el que recibimos preguntas con frecuencia. \u00bfQu\u00e9 modelos de precios deber\u00edan considerarse? \u00bfCu\u00e1nto deber\u00edan cobrar las MSP por usuario? 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Error N\u00ba 1: Ofrecer precios escalonados a los clientes<\/h2>\n
Error N\u00ba 2: No identificar el contrato m\u00ednimo rentable<\/h2>\n
Modelos de precios por usuario o por dispositivo<\/h3>\n
Error N\u00ba 4: No incluir una cl\u00e1usula de escalada en su \u00c1rea Estad\u00edstica Metropolitana (AEM)<\/h2>\n
Error N\u00ba 5: No asegurar la rentabilidad en el tiempo<\/h2>\n
Error N\u00ba 6: No protegerse de la ciberresponsabilidad<\/h2>\n
Error N\u00ba 7: No gestionar eficazmente la asistencia \u201cilimitada\u201d<\/h2>\n
Por \u00faltimo: Mant\u00e9ngase centrado en la rentabilidad<\/h2>\n