In dem Bestreben, Ihr MSP-Unternehmen auszubauen, ist die Erweiterung Ihres Kundenstamms \u00fcber Ihre urspr\u00fcngliche Kerngruppe hinaus ein wichtiger Schritt. Viele kleine MSPs haben Schwierigkeiten, sich durchzusetzen, weil es oft einfacher ist, sich auf die Aspekte zu konzentrieren, in denen man von Natur aus gut ist, z. B. die technologische Seite der Dienstleistungserbringung, als auf die Sachen, die eine Herausforderung darstellen und au\u00dferhalb der eigenen Komfortzone liegen. Infolgedessen beschr\u00e4nken sich die Vertriebs- und Marketinganstrengungen oft auf Mundpropaganda oder die Teilnahme an denselben Business-Meetings, was zwar anfangs zu neuen Kunden f\u00fchren kann, aber schnell abnehmende Ertr\u00e4ge bringt.<\/p>\n
Wie k\u00f6nnen Sie neue Interessent:innen besser ansprechen und Ihren Kundenstamm effektiver ausbauen?<\/p>\n
In diesem zweiten Beitrag einer f\u00fcnfteiligen Serie \u00fcber das Wachstum Ihres MSP-Unternehmens gehe ich auf f\u00fcnf Schritte f\u00fcr die Kundenakquise ein, die Sie befolgen k\u00f6nnen, um neue Gesch\u00e4ftsverbindungen zu definieren, zu vermarkten, zu verkaufen und anzukn\u00fcpfen. Mit diesen Schritten k\u00f6nnen Sie eine Kundengewinnungsstrategie entwickeln, die Sie mit der richtigen Botschaft und dem richtigen Angebot an die richtigen potenziellen Kunden herantr\u00e4gt.<\/p>\n
![\"Schritte](\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/5-steps-to-MSP-customer-acquisition.png\")
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Die folgenden f\u00fcnf Schritte bieten zwar nur einen kleinen Anhaltspunkt, sind aber strategisch angelegt und weisen Ihnen die richtige Richtung, um Ihren spezifischen Umsetzungsplan festzulegen. Beginnen wir damit, ein besseres Verst\u00e4ndnis daf\u00fcr zu entwickeln, wer Ihr Zielkunde ist.<\/p>\n
Schritt 1: Definieren Sie Ihre Kundendemografie<\/h2>\n
Fast jeder MSP hat eine klare Darstellung seines idealen Kunden. Sie kann auf der Gr\u00f6\u00dfe des Kunden, der Branche, den verwendeten Anwendungen, den Compliance-Anforderungen oder einer Vielzahl anderer Faktoren basieren. Egal, welche Kriterien wichtig f\u00fcr Sie sind, definieren Sie Ihren \u201eperfekten\u201c Kunden<\/em>.<\/p>\n Verstehen Sie genau, wie dieser Kunde im Allgemeinen aussieht (Gr\u00f6\u00dfe, Anzahl der Standorte, Personalausstattung usw.), welche Probleme er hat (z. B. Produktivit\u00e4t, Sicherheit, Compliance, Datenschutz usw.) und wie\/wo Sie ihn finden k\u00f6nnen. Gibt es beispielsweise Branchenverb\u00e4nde, Gruppen, Veranstaltungen usw., an denen er teilnimmt? Dies wird als Grundlage f\u00fcr die weiteren Schritte dienen.<\/p>\n Nutzen Sie die folgenden Fragen, um Ihren Zielkunden zu definieren:<\/p>\n Es ist wahrscheinlich, dass die Mehrheit der Kunden, die Sie ansprechen wollen, von Ihrem Unternehmen nie geh\u00f6rt hat. Bevor Sie sich direkt in die Erl\u00e4uterung der einzelnen Dienstleistungen st\u00fcrzen, die Sie anbieten, ist es wahrscheinlich besser, wenn Sie zun\u00e4chst einige Grundlagen schaffen und Ihre Glaubw\u00fcrdigkeit aufbauen. Ein zu aggressiver Verkaufsstil schreckt potenzielle Kunden nur ab. Sie suchen einen Partner, dem sie vertrauen k\u00f6nnen, und wenn Sie eine lange Liste von Dienstleistungen aufz\u00e4hlen, klingen Sie wie ein Gebrauchtwagenverk\u00e4ufer, der alle m\u00f6glichen Autos im Angebot hat.<\/p>\n Stellen Sie stattdessen eine Reihe von Dienstleistungen zusammen, die Ihrem Kundenstamm bekannt sind und die Sie als Ihr Kernangebot betrachten.\u00a0 Wenn sich die Gelegenheit ergibt und ein potenzieller Kunde fragt: \u201eBieten Sie auch den Service XY an?\u201c<\/em>, ist das der richtige Zeitpunkt, um zus\u00e4tzliche Dienstleistungen vorzustellen.<\/p>\n Sobald Sie Ihren Zielkunden definiert und einen guten Service entwickelt haben, k\u00f6nnen Sie herausfinden, wie Sie Ihr Produkt am besten vermarkten. Es gibt eine gro\u00dfe Anzahl von potenziellen Kan\u00e4len, die es zu erkunden gilt, darunter bezahlte Suchanzeigen im Internet, Mailer, Teilnahme an\/ Sponsoring von lokalen Gesch\u00e4ftsveranstaltungen, Kaltakquise, E-Mail-Marketing<\/a> und Empfehlungen. Sie m\u00fcssen testen, welche Methoden f\u00fcr Ihre Kunden am besten geeignet sind und zu Ihrem Budget passen. Ihre Marketingbotschaft sollte sich auf die von Ihnen angebotenen Dienstleistungen sowie auf die von Ihnen erzielten Ergebnisse<\/em> konzentrieren.<\/p>\n Sobald Sie eine Gelegenheit geschaffen haben, sich mit einem potenziellen Kunden zusammenzusetzen, um \u00fcber Ihre Dienstleistungen zu sprechen, sollten Sie sich auf ihn konzentrieren. Stellen Sie ihm Fragen zu seinem Gesch\u00e4ft. Vor welchen Herausforderungen steht sein Unternehmen? Was ist aus technologischer Sicht wichtig f\u00fcr den Erfolg des Unternehmens? Machen Sie sich Notizen. Besprechen Sie dann Ihre Dienstleistungen im Zusammenhang mit den Gespr\u00e4chsthemen des Kunden.<\/p>\n Sie k\u00f6nnten zum Beispiel \u00fcber Ihre Backup- und Wiederherstellungs-Services sprechen, indem Sie sagen: \u201eSie haben erw\u00e4hnt, dass Sie betr\u00e4chtliche Einnahmen verlieren, wenn Ihre Systeme l\u00e4nger als einen Tag ausfallen. Unser Backup- und Wiederherstellungsservice sorgt daf\u00fcr, dass Sie innerhalb von vier Stunden wieder einsatzbereit sind.\u201c Verstehen Sie das? Anstatt dem Kunden Dienstleistungen anzupreisen, sollten Sie ihm erkl\u00e4ren, wie die Ergebnisse<\/em>, die Sie liefern, seine Probleme l\u00f6sen k\u00f6nnen.<\/p>\n In der folgenden Tabelle finden Sie einige Beispielfragen sowie eine Anleitung dazu, wie Sie die Antworten nutzen k\u00f6nnen, um f\u00fcr bestimmte Dienstleistungen zu werben.<\/p>\n <\/p>\n Wenn es an der Zeit ist, das Gesch\u00e4ft abzuschlie\u00dfen, sollten Sie nicht das Gef\u00fchl haben, dass Sie jeden neuen Kunden dazu dr\u00e4ngen m\u00fcssen, alles zu abonnieren, was Sie anbieten. Kleinere Gesch\u00e4fte k\u00f6nnen Ihnen immer noch die M\u00f6glichkeit bieten, neue Kunden zu gewinnen und die Partnerschaft zu expandieren, also konzentrieren Sie sich auf den langfristigen Wert der Beziehung, nicht nur auf die unmittelbaren Einnahmen. Der Aufbau von Vertrauen im Laufe der Zeit, selbst mit den kleinsten Dienstleistungen (solange sie f\u00fcr Sie rentabel sind), und die Erweiterung des Leistungsumfangs im Laufe der Zeit k\u00f6nnen zu einem erheblichen Wachstum f\u00fchren.<\/p>\n Nachhaltiges Wachstum ist im Wesentlichen das Ergebnis einer starken Ausrichtung Ihres Angebots auf die Bed\u00fcrfnisse Ihrer Zielkunden. Die oben beschriebenen Schritte k\u00f6nnen Ihnen dabei helfen, diese Ausrichtung zu definieren und zu etablieren, sodass Sie die gr\u00f6\u00dften Erfolgschancen haben.<\/p>\n Im n\u00e4chsten Blog dieser Reihe werde ich er\u00f6rtern, wie Sie Ihren bestehenden Kundenstamm pflegen k\u00f6nnen, um sicherzustellen, dass Sie Ihre aktuellen Einnahmen nicht verlieren, wenn Sie sich auf die Kundenakquise konzentrieren.<\/p>\n Wenn Sie nicht auf den Rest der Serie warten wollen, k\u00f6nnen Sie jetzt Ihr kostenloses Exemplar von F\u00fcnf Schritte zum Wachstum Ihres MSP-Gesch\u00e4fts<\/a>\u00a0erhalten.<\/p>\n Darin erfahren Sie, wie Sie:<\/p>\n\n
Schritt 2: Finden Sie den richtigen Schwerpunkt f\u00fcr ein erstes Serviceangebot<\/h2>\n
Schritt 3: Entwickeln Sie eine Marketingstrategie<\/h2>\n
Schritt 4: Fokussieren Sie ihre Verkaufspr\u00e4sentation auf potenzielle Kunden<\/h2>\n
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<\/p>\nSchritt 5: Finden Sie einen Einstieg bei neuen Kunden und bauen Sie die Gesch\u00e4ftsbeziehung schrittweise aus.<\/h2>\n
N\u00e4chste Schritte: Erfahren Sie, wie Sie die Kundenbindung und die Kundenakquise gleichzeitig verbessern k\u00f6nnen<\/h2>\n
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