{"id":466271,"date":"2025-05-16T11:19:00","date_gmt":"2025-05-16T11:19:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.ninjaone.com\/?p=466271"},"modified":"2024-10-16T14:32:22","modified_gmt":"2024-10-16T14:32:22","slug":"break-fix-kunden-in-managed-services-umwandeln","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.ninjaone.com\/de\/blog\/break-fix-kunden-in-managed-services-umwandeln\/","title":{"rendered":"Wie man Break\/Fix-Kunden in Managed Services umwandelt: Do&#8217;s und Dont&#8217;s"},"content":{"rendered":"<p><em>Hinweis: Der folgende Text ist ein Auszug aus unserem\u00a0<a href=\"https:\/\/go.ninjaone.com\/break-fix-to-managed-services-transition-download\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Guide zum \u00dcbergang von Break\/Fix zu Managed Services<\/a>, der einen 4-stufigen Aktionsplan f\u00fcr die Umstellung auf Managed Services sowie Bonusvorlagen und Tools enth\u00e4lt, mithilfe deren Sie sofort loslegen k\u00f6nnen.<\/em><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Der \u00dcbergang Ihres IT-Unternehmens von einem Break\/Fix-Modell zu einem Managed Services-Modell ist keine leichte Aufgabe. Oft geht es darum, Ihre Arbeitsweise und die Ihrer Techniker:innen v\u00f6llig neu zu gestalten. Au\u00dferdem m\u00fcssen Sie eine Reihe wichtiger Entscheidungen treffen. Im Folgenden erkl\u00e4ren wir, wie Sie Break\/Fix-Kunden in Managed Services umwandeln k\u00f6nnen.<!--more--><\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/de\/blog\/managed-services-angebot-erstellen\/\">Was genau wird Ihr Dienstleistungsangebot umfassen?<\/a><\/li>\n<li>Welche PSA-L\u00f6sung und welche <a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/de\/blog\/was-bedeutet-rmm-eine-moderne-definition-plus-bewertungskriterien\/\">RMM-Software<\/a> werden Sie verwenden?<\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/de\/blog\/aufbau-des-richtigen-msp-software-stack-3-zentrale-bewertungskriterien-plus-dos-und-donts\/\">Welche zus\u00e4tzlichen Tools ben\u00f6tigen Sie?<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/de\/blog\/preisstrategien-fuer-managed-services-die-ihre-rentabilitaet-steigern\/\">Was werden Sie verlangen?<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<p>Jede dieser Fragen muss sorgf\u00e4ltig durchdacht und abgewogen werden. Die Beantwortung dieser Fragen wird <em>Sie<\/em> auf die Umstellung vorbereiten, aber was passiert mit Ihren derzeitigen Kunden?<\/p>\n<p>Wenn Sie nicht ganz von vorne anfangen wollen, m\u00fcssen Sie einen Weg finden, bestehende Kunden an Bord zu holen.<\/p>\n<p>Denken Sie daran, dass es auch f\u00fcr sie nicht immer einfach ist, sich von dem gewohnten Break\/Fix-Modell zu l\u00f6sen. Die gute Nachricht ist, dass Sie vielleicht \u00fcberrascht sein werden, wenn Sie eine gute Beziehung gepflegt und die richtigen Grundlagen geschaffen haben. Manche werden akzeptieren, ohne mit der Wimper zu zucken.<\/p>\n<p>Einige Kunden werden aufgeschlossener sein als andere, und die technische Reife wird wahrscheinlich einer der wichtigsten Indikatoren sein. Wir haben ein Bewertungsformular f\u00fcr Managed Services-Kunden erstellt (sehen Sie unten), mit dem Sie Ihre Kunden nach der Wahrscheinlichkeit eines Wechsels segmentieren und priorisieren k\u00f6nnen.<\/p>\n<p><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-19115\" src=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2024\/10\/Screen-Shot-2019-07-27-at-2.18.30-AM.png\" alt=\"bewertungsformular f\u00fcr verwaltete Dienste\" width=\"1272\" height=\"1640\" \/><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/Managed_Services_Client_Evaluation_Form.pdf\">Klicken Sie hier, um eine PDF-Version herunterzuladen<\/a><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Sobald Sie einige Spitzenkandidaten identifiziert haben, sollten Sie den Ball ins Rollen bringen, indem Sie diese zuerst ansprechen. Wenn sie schnell wachsen oder aktiv an Projekten arbeiten, kann dies eine nat\u00fcrliche Gelegenheit bieten, ihnen mitzuteilen, dass Sie ein neues Angebot haben, das besser zu ihren sich ver\u00e4ndernden Bed\u00fcrfnissen passt.<\/p>\n<p>Denken Sie daran: Je mehr Sie das neue Angebot als endg\u00fcltige \u00c4nderung Ihres Dienstes und nicht nur als neue Option positionieren, desto erfolgreicher werden Sie Kunden dazu bringen, sich zu binden.<\/p>\n<h2>Behandlung von Einw\u00e4nden<\/h2>\n<p>Seien Sie darauf vorbereitet, auf vorhersehbare Einw\u00e4nde zu reagieren, einschlie\u00dflich des Einwandes, den Karl Palachuk als <a href=\"https:\/\/blog.smallbizthoughts.com\/2008\/02\/killer-objection.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">&#8218;Killer-Einwand&#8216;<\/a> bezeichnet: \u201eWir bekommen gerade, was wir brauchen.\u201c Laut Palachuk ist es am besten, nicht zu argumentieren, dass sie es nicht sind, sondern zu betonen, was Ihr neues Angebot von dem unterscheidet, was sie derzeit bekommen.<\/p>\n<p>Vor allem kleinere Kunden schrecken vielleicht auch vor der Zahlung eines <a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/de\/blog\/preisstrategien-fuer-managed-services-die-ihre-rentabilitaet-steigern\/\">Festpreises<\/a> zur\u00fcck, unabh\u00e4ngig davon, ob dieser letztlich mit dem Betrag vergleichbar ist, den sie Ihnen f\u00fcr Notf\u00e4lle gezahlt haben oder nicht. Wenn das der Fall ist, muss man ihnen die fr\u00fcheren Rechnungen zeigen und sie an die Ausfallzeiten oder Unannehmlichkeiten erinnern, die sie w\u00e4hrend der Bearbeitung der Angelegenheit erlitten haben. Erkl\u00e4ren Sie ihnen, dass alle diese Arbeiten durch die neue Vereinbarung abgedeckt w\u00e4ren. Keine riesigen, unerwarteten Rechnungen mehr f\u00fcr Notfallarbeiten. Stattdessen haben sie die beruhigende Gewissheit, dass Probleme verhindert und sofort angegangen werden, und ihre Zahlungen werden kleiner, konsistent und \u00fcber die Zeit verteilt sein.<\/p>\n<p>Zeigen Sie ihnen dann eine Liste mit <a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/de\/blog\/managed-services-angebot-erstellen\/\">all den anderen Dingen<\/a>, die sie im Rahmen Ihres neuen Vertrags erhalten werden.<\/p>\n<p>Als Anreiz k\u00f6nnen Sie in Erw\u00e4gung ziehen, Ihr Dienstleistungspaket als 60- oder 90-t\u00e4gige Testversion anzubieten, nach der die Kunden k\u00fcndigen k\u00f6nnen, wenn sie den Nutzen nicht erkennen.<\/p>\n<h2>Der Umgang mit Kunden, die nicht zu Managed Services wechseln wollen<\/h2>\n<p>Auch wenn Sie noch so gute Vorarbeit leisten und Ihr Angebot noch so \u00fcberzeugend ist, kann es sein, dass einige Kunden einfach nicht wechseln wollen.<\/p>\n<p>Dar\u00fcber hinaus m\u00fcssen Sie entscheiden, welche Optionen Sie Kunden, die sich gegen einen Wechsel entscheiden, zur Verf\u00fcgung stellen. So schwierig es auch sein kann, empfehlen viele MSPs, ihnen die T\u00fcr zu weisen.<\/p>\n<p>Beispiel: <a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/de\/blog\/wie-das-abgeben-von-kunden-das-wachstum-unseres-msps-befluegelt-hat\/\">Dieser MSP<\/a> verzichtete auf Kunden, die 25 % des Umsatzes seines Unternehmens ausmachten, und er bedauerte nur eines, und zwar, dass er es nicht fr\u00fcher getan hatte.<\/p>\n<p>Der Verzicht auf Kunden mag drastisch erscheinen, aber bedenken Sie, dass die Kunden, die sich am ehesten gegen Managed Services wehren, Ihre Problemkunden sind, die unverh\u00e4ltnism\u00e4\u00dfig viel Zeit und Ressourcen in Anspruch nehmen und nur geringe Einnahmen bringen. Mit einem Bein im Spiel zu bleiben, nur um sie zu unterst\u00fctzen, ist keine Position, in der man sein m\u00f6chte.<\/p>\n<p>Der einfachste Weg, sich von Problemkunden zu trennen, ist, sie wissen zu lassen, dass Sie von jedem Kunden, den Sie betreuen, die Unterzeichnung einer Service-Level-Vereinbarung (SLA) verlangen. Sie m\u00fcssen nicht unterschreiben, aber wenn sie es nicht tun, k\u00f6nnen Sie diese nicht mehr unterst\u00fctzen.<\/p>\n<p>Wenn Sie gute Kunden haben, die aus verschiedenen Gr\u00fcnden nicht bereit sind, zu wechseln, besteht eine weitere M\u00f6glichkeit darin, sie zu behalten, aber ihre Tarife zu erh\u00f6hen und sie auf die <a href=\"https:\/\/smartermsp.com\/block-time-billing-managed-services\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Blockzeitabrechnung als Sprungbrett<\/a> hinzuweisen. Denken Sie daran, dass die <a href=\"https:\/\/www.collabrance.com\/about-us\/blog\/2018\/05\/msp-pricing-guide\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">leistungsst\u00e4rksten MSPs<\/a> ihre Position erreicht haben, indem sie ihr Angebot standardisiert haben, zu seinem Wert stehen und Gelegenheiten ablehnen, die nicht gut passen. Je weniger Zeit Sie mit Break\/Fix-Kunden verbringen, desto mehr Zeit k\u00f6nnen Sie f\u00fcr die Akquisition und Betreuung profitablerer Managed Services-Kunden aufwenden.<\/p>\n<h2>Wiederholung: Wichtige Do&#8217;s und Don&#8217;ts<\/h2>\n<ul>\n<li>Bewerten <strong>Sie<\/strong> Ihre derzeitigen Kunden. Ermitteln Sie die Personen, die am ehesten wechseln werden, und setzen Sie Priorit\u00e4ten.<\/li>\n<li><strong>Scheuen Sie sich nicht, fr\u00fchzeitig die Weichen zu stellen<\/strong>. Weisen Sie auf die Services hin, die von Ihrer neuen Vereinbarung abgedeckt werden, und behalten Sie im Auge, wie viel Break\/Fix-Services die Kunden kosten.<\/li>\n<li><strong>Bereiten Sie sich auf h\u00e4ufige Einw\u00e4nde vor.<\/strong> Ein wichtiger ist: \u201eWir bekommen bereits, was wir brauchen.\u201c<\/li>\n<li><strong>Haben Sie keine Angst, Problemkunden zu verlieren.<\/strong> Wenn sie nicht wechseln wollen, ist das eine gute Ausrede f\u00fcr Sie, um sich zu trennen.<\/li>\n<li><strong>Ziehen Sie das Angebot einer Testphase in Erw\u00e4gung.<\/strong> Seien Sie sich jedoch dar\u00fcber im Klaren, dass es sich um eine Ver\u00e4nderung handelt, zu der Sie sich verpflichtet haben und zu der sich auch Ihre Kunden verpflichten m\u00fcssen.<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>N\u00e4chster Schritt: Laden Sie unseren kostenlosen Guide herunter<\/h2>\n<p>Suchen Sie nach weiteren praktischen Ratschl\u00e4gen f\u00fcr die Bereitstellung von Managed Services? Informieren Sie sich \u00fcber unseren <a href=\"https:\/\/go.ninjaone.com\/break-fix-to-managed-services-transition-download\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Guide zum \u00dcbergang von Break\/Fix zu Managed Services<\/a>. Es enth\u00e4lt einen 4-stufigen Aktionsplan, den Sie befolgen k\u00f6nnen, sowie einige zus\u00e4tzliche Vorlagen\/Tools, die Ihnen einen einfachen Start erm\u00f6glichen k\u00f6nnen.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/go.ninjaone.com\/break-fix-to-managed-services-transition-download\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-18502\" src=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2024\/10\/Banner_Pages_1200x627.png\" alt=\"\" width=\"1200\" height=\"627\" \/><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Hinweis: Der folgende Text ist ein Auszug aus unserem\u00a0Guide zum \u00dcbergang von Break\/Fix zu Managed Services, der einen 4-stufigen Aktionsplan f\u00fcr die Umstellung auf Managed Services sowie Bonusvorlagen und Tools enth\u00e4lt, mithilfe deren Sie sofort loslegen k\u00f6nnen. &nbsp; Der \u00dcbergang Ihres IT-Unternehmens von einem Break\/Fix-Modell zu einem Managed Services-Modell ist keine leichte Aufgabe. 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