{"id":146210,"date":"2023-06-16T13:30:25","date_gmt":"2023-06-16T13:30:25","guid":{"rendered":"https:\/\/www.ninjaone.com\/blog\/how-to-communicate-value-as-an-msp\/"},"modified":"2025-12-01T14:41:49","modified_gmt":"2025-12-01T14:41:49","slug":"how-to-communicate-value-as-an-msp","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.ninjaone.com\/de\/blog\/how-to-communicate-value-as-an-msp\/","title":{"rendered":"Wie man als MSP im Jahr [year] seinen Mehrwert kommuniziert"},"content":{"rendered":"

Was ist der Unterschied zwischen einem erfolgreichen MSP und einem<\/span>sehr erfolgreichen<\/span><\/i>MSP? Auch wenn es den Anschein hat, dass die Technologie etwas damit zu tun haben muss, ist die Antwort oft sehr viel (zwischen-)menschlicher.<\/span><\/p>\n

Man vergisst viel zu leicht, dass es in einem IT-Unternehmen nicht nur um die IT-Technik geht und dass die gesch\u00e4ftliche Komponente sehr stark von der Kommunikation abh\u00e4ngt. Von der Gewinnung neuer Kundenkontakte \u00fcber den Abschluss von Gesch\u00e4ften bis hin zur Betreuung und Bindung von Kunden\u00a0\u2013 Sie m\u00fcssen die richtigen Worte finden.\u00a0<\/span><\/p>\n

Bei der Entwicklung der Kundenerfahrung (Customer Experience, CX) f\u00fcr Ihre Kunden ist die Kommunikation entscheidend. All diese Ber\u00fchrungspunkte summieren sich und diese Interaktionen haben einen gr\u00f6\u00dferen Einfluss auf die Wahrnehmung Ihrer Marke als Produkte oder Preise.\u00a0<\/span><\/p>\n

In diesem Artikel befassen wir uns damit, wie ein Managed Service Provider (MSP)<\/a> den Wert eines Kunden in allen Phasen der Kundenbeziehung und Kundenerfahrung kommunizieren sollte\u00a0\u2013 \u00fcber die reine Vertragsunterzeichnung hinaus.\u00a0<\/span><\/p>\n

\u00dcberbr\u00fccken Sie Kommunikationsl\u00fccken und sorgen Sie daf\u00fcr, dass Ihre Kunden den Wert Ihrer Arbeit erkennen.<\/p>\n

\ud83d\udc49 Erfahren Sie, wie Sie als MSP den Wert Ihrer Leistungen und Ihre Preise erfolgreich kommunizieren<\/a><\/span><\/p>\n<\/div>\n

Effektive Kundenkommunikation f\u00fcr MSPs<\/b><\/h2>\n

Wir haben mit Hunderten von MSPs zusammengearbeitet und hatten dabei das Vergn\u00fcgen, viele von ihnen direkt kennenzulernen. Wir haben von ihren Erfolgen, ihren Innovationen und ihren Herausforderungen erfahren.\u00a0<\/span><\/p>\n

Ein Problem, das immer wieder auftaucht, ist die Frage, wie und wann man mit Interessenten und Kunden sprechen soll. Viele MSP-Besitzer haben mehrere Eisen im Feuer und haben nicht viel Zeit, sodass die Kommunikation fast zwangsl\u00e4ufig auf der Strecke bleibt. Die Frage, wann man kommunizieren sollte, wird dann leider mit einem „nur wenn ich muss“ beantwortet.\u00a0<\/span><\/p>\n

Aber welche Chancen werden verpasst, wenn der Kommunikation nicht die geb\u00fchrende Aufmerksamkeit geschenkt wird? Verpassen Sie neue Gesch\u00e4ftsabschl\u00fcsse? Empfehlungen? Vergessen Ihre Kunden gar, warum Sie sie \u00fcberhaupt beauftragt haben?\u00a0<\/span><\/p>\n

Allt\u00e4gliche Kommunikation<\/b><\/h4>\n

F\u00fcr viele MSPs besteht die regelm\u00e4\u00dfige Kommunikation mit ihren Kunden in der Erledigung von Tickets, Serviceanrufen und vielleicht einem gelegentlichen Check-in. Dies sind aus technischer Sicht wichtige Ber\u00fchrungspunkte, aber es ist wichtig, daran zu denken, dass dies auch Gelegenheiten sind, Ihre Beziehung auf-\/auszubauen und den Mehrwert, den Sie bieten, zu vermitteln.\u00a0<\/span><\/p>\n

Langfristige Kommunikation und strategische Gespr\u00e4che<\/b><\/h4>\n

Die meisten MSPs f\u00fchren bereits viertelj\u00e4hrliche Business Reviews (QBRs)<\/a> mit ihren Kunden durch. Diese \u00dcberpr\u00fcfungen finden (Sie haben es erraten) viermal im Jahr statt und geben dem MSP die M\u00f6glichkeit, seine Leistung zu \u00fcberpr\u00fcfen, seinen strategischen Plan zu verfeinern und neue Innovationsm\u00f6glichkeiten vorzuschlagen. Diese \u00dcberpr\u00fcfungen finden in der Regel in Form eines Treffens statt, an dem die wichtigsten Interessengruppen des Kunden teilnehmen.<\/span><\/p>\n

F\u00fcr einen MSP kann das QBR eine wichtige M\u00f6glichkeit sein, sich viertelj\u00e4hrlich mit seinen Kunden auf einer strategischeren Ebene zu unterhalten, aber es ist mehr als ein guter Zeitpunkt, um neue Dienstleistungen oder Projekte vorzuschlagen. Wenn Sie die Leistung Ihres MSP in den vergangenen Monaten \u00fcberpr\u00fcfen, sollten Sie den Kunden daran erinnern, wie Ihre Arbeit sich positiv auf sein Gesch\u00e4ft ausgewirkt haben.\u00a0<\/span><\/p>\n

Das kann bedeuten, dass Sie \u00fcber Aktivit\u00e4ten im Bereich der Cybersicherheit (m\u00f6gliche Sicherheitsverletzungen, die Sie verhindert haben), Produktivit\u00e4tssteigerungen oder Kosteneinsparungen berichten. Wenn Sie keine Methode zur Verfolgung dieser Kennzahlen haben, k\u00f6nnen Sie eine Scorecard erstellen, die auf bekannten Kosten, Risiken usw. basiert.\u00a0<\/span><\/p>\n

Das typische QBR-Gespr\u00e4ch geht dann weiter zu aktuellen und angedachten strategischen Initiativen, etwaigen Hindernissen oder Herausforderungen und Ver\u00e4nderungen in der IT-Welt, die sich auf diese auswirken k\u00f6nnten (beispielsweise anstehende gesetzliche Regelungen). Vermeiden Sie es, allt\u00e4gliche Themen, kleinere Details oder andere Dinge zu besprechen, die besser in taktischen Servicegespr\u00e4chen behandelt werden sollten.<\/span><\/p>\n

Taten folgen lassen<\/b><\/h4>\n

Kommunikation verliert ihre ganze Wirkmacht, wenn ihr keine Taten folgen und sie nicht durch sorgf\u00e4ltige Nachbereitung untermauert wird. Um ein wirklich vertrauensw\u00fcrdiger Berater f\u00fcr Ihre Kunden zu werden, m\u00fcssen Sie immer auf dem Laufenden bleiben und bei Bedarf zur Stelle sein. Beweisen Sie weiterhin Ihren Mehrwert, indem Sie Probleme schnell angehen und die strategische Beziehung pflegen.<\/span><\/p>\n

So sollten Sie beispielsweise alle potenziellen Chancen oder Bedenken, die sich w\u00e4hrend des QBR ergeben, auch nach dem Treffen weiterverfolgen. Sie brauchen diese zahlreichen Ber\u00fchrungspunkte, um eine positive Beziehung zu pflegen und die von Ihnen vorgeschlagenen Innovationen in den K\u00f6pfen der Kunden zu verankern.\u00a0<\/span><\/p>\n

Das Gleiche gilt, wenn Sie versprochen haben, etwas gegen die Bedenken oder Herausforderungen des Kunden zu unternehmen. Es versteht sich von selbst, dass ein MSP niemals Versprechungen machen sollte, die er nicht einhalten kann (oder will). Wenn Sie sich auf eine L\u00f6sung geeinigt haben, m\u00fcssen Sie diese L\u00f6sung unnachgiebig verfolgen und sich immer bem\u00fchen, bestenfalls noch mehr zu liefern als n\u00f6tig.\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n

Als MSP seinen Mehrwert kommunizieren<\/b><\/h2>\n

Wenn es darum geht, Werte zu kommunizieren\u00a0\u2013 insbesondere im Sinne des Marketings\u00a0\u2013 fallen den meisten Managed Service Providern einige Begriffe ein.\u00a0<\/span><\/b><\/p>\n

Der am h\u00e4ufigsten gebrauchte Begriff in dieser Kategorie ist wahrscheinlich „Schmerzpunkte“. Kurz gesagt handelt es sich dabei um die Herausforderungen und Belastungen, mit denen Ihr potenzieller oder idealer Kunde konfrontiert ist. Das Ziel ist, einen Mehrwert zu vermitteln, indem Sie diese Schmerzpunkte ansprechen.\u00a0<\/span><\/b><\/p>\n

Sprich: Wenn Sie mit X zu k\u00e4mpfen haben, k\u00f6nnen wir Ihnen mit Y helfen.\u00a0<\/span><\/i><\/b><\/p>\n

Die Herausforderung besteht darin, dass einige der h\u00e4ufigsten Schmerzpunkte in der IT-Branche nicht vollst\u00e4ndig ausgearbeitet sind. Denken Sie daran, dass gute Kommunikation auf Einf\u00fchlungsverm\u00f6gen und dem wirklichen Verst\u00e4ndnis Ihrer Zielgruppe beruht.\u00a0<\/span><\/b><\/p>\n

In diesem Fall bedeutet das, dass Sie sich Schmerzpunkte zunutze machen m\u00fcssen, die f\u00fcr Ihren potenziellen Kunden<\/span>wirklich<\/span><\/i>relevant sind. Das sollten Schmerzen sein, die der Kunde tagt\u00e4glich erlebt. Herausforderungen, denen er sich regelm\u00e4\u00dfig stellt. Am wichtigsten ist, dass die effektivsten Schmerzpunkte emotionaler Natur sind.<\/span><\/b><\/p>\n

Wenn Sie diese simple Tatsache verstehen, kann man ganz leicht sehen, warum etwas wie Cybersecurity<\/a>-Marketing so schwierig sein kann. Es erfordert den zus\u00e4tzlichen Schritt, den Schmerz zu<\/span>erzeugen<\/span><\/i>, bevor der Schmerz \u00fcberhaupt angesprochen werden muss.<\/span><\/b><\/p>\n

Starke MSP-Vermarkter wissen, dass es viel effektiver ist, die realen, greifbaren Schmerzpunkte des Kunden anzusprechen. Wenn Sie wissen, womit \u00e4hnliche Kunden zu k\u00e4mpfen haben, k\u00f6nnen Sie die L\u00f6sungen besser vermitteln, die bei dieser Zielgruppe Anklang finden.<\/span><\/b><\/p>\n

Vorteile der Mehrwert-Kommunikation als MSP<\/b><\/b><\/h3>\n

Es ist wichtig, daran zu denken, dass Schmerz und Angst nicht die einzigen\u00a0\u2013 und im Allgemeinen nicht die besten\u00a0\u2013 Wege sind, um Werte zu vermitteln. Ein MSP muss nicht der edle Retter sein, um Mehrwert zu bieten.<\/span><\/b><\/p>\n

Viele Kunden suchen eher nach positiven Ergebnissen als nach Probleml\u00f6sungen. Versuchen Sie am besten, beide M\u00f6glichkeiten anzusprechen, indem Sie nicht nur Schmerzpunkte erw\u00e4hnen, sondern auch die Vorteile hervorheben, die sich aus der Beauftragung Ihres MSP ergeben.\u00a0<\/span><\/b><\/p>\n

Die Denkweise hier ist eher „was wollen die Kunden?“ als „wo haben sie Probleme?“. Wenn Sie die W\u00fcnsche und Ziele Ihrer Zielgruppe kennen, kann sich das f\u00fcr Sie auszahlen. Es hat einen enormen Wert, etwas<\/span>W\u00fcnschenswertes<\/span><\/i>zu sein und nicht eine „Notwendigkeit“, die man nur widerwillig kauft, um Probleme mit der Einhaltung von Vorschriften oder Produktionsausf\u00e4lle zu vermeiden.\u00a0<\/span><\/b><\/p>\n

Dies f\u00fchrt uns zur\u00fcck zur Bedeutung der Kommunikation und der Kundenerfahrung. Einer der wichtigsten Punkte, an denen ein MSP ansetzen kann, ist die Art und Weise, wie er mit seinen Kunden umgeht. An dieser Stelle wird die Markenidentit\u00e4t\u00a0\u2013 ein weitgehend missverstandenes Konzept\u00a0\u2013 zu einem entscheidenden Instrument f\u00fcr die Gesch\u00e4ftsentwicklung.\u00a0<\/span><\/b><\/p>\n

Ein Anbieter von verwalteten IT-Dienstleistungen<\/a>, der sich nicht in irgendeiner Weise von seinen Mitbewerbern abhebt, wird es sehr schwer haben, sich von dem Eindruck zu befreien, dass es sich bei seinem Produkt um eine Massenware handelt. Das bedeutet, dass ein „guter Kundenservice“ nicht ausreicht. Es braucht Kreativit\u00e4t und eine Portion Pers\u00f6nlichkeit, um Ihre Kommunikation wirklich zum Gl\u00e4nzen zu bringen.<\/span><\/p>\n

Wichtige MSP-Themen im Jahr 2026<\/b><\/h2>\n

Die besten Schmerzpunkte (und Gespr\u00e4chsthemen) sind spezifisch f\u00fcr Ihre Zielgruppe, aber es gibt ein paar Dinge, die im kommenden Jahr f\u00fcr eine effektive Wertkommunikation sorgen k\u00f6nnten:<\/span><\/p>\n