{"id":146153,"date":"2023-02-06T16:23:46","date_gmt":"2023-02-06T16:23:46","guid":{"rendered":"https:\/\/www.ninjaone.com\/blog\/tipps-fuer-den-vertrieb-von-managed-services\/"},"modified":"2025-04-14T14:22:38","modified_gmt":"2025-04-14T14:22:38","slug":"tipps-fuer-den-vertrieb-von-managed-services","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.ninjaone.com\/de\/blog\/tipps-fuer-den-vertrieb-von-managed-services\/","title":{"rendered":"Wie Sie Managed Services verkaufen: Bew\u00e4hrte Tipps und Tricks aus der Praxis"},"content":{"rendered":"<p style=\"font-weight: 400;\">Viele Unternehmer machen sich bei der Gesch\u00e4ftsgr\u00fcndung oftmals wenig Gedanken \u00fcber den Vertrieb. Erst sp\u00e4ter stellen sie fest, dass <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/pulse\/why-sales-heart-any-business-daniel-disney\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Vertrieb und Verkauf das Herzst\u00fcck des Unternehmens sind<\/a> und genauso viel Vorbereitung und Planung erfordern wie jeder andere Aspekt des Gesch\u00e4fts. In den meisten F\u00e4llen hat ein MSP gro\u00dfe Schwierigkeiten zu wachsen, wenn er nicht vorausschauend plant. Das beginnt oft an dem Punkt, an dem er \u00fcber Empfehlungen nicht mehr gen\u00fcgend neue Kunden gewinnen kann.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Wenn die Lage kritisch ist, kann <a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/de\/was-ist-ein-msp\/\">der MSP<\/a> gegebenenfalls un\u00fcberlegt handeln, um verspieltes Wachstumspotenzial zu kompensieren. Dann wird ohne konkreten Plan eine Offensive in der Kaltakquise betreiben, viel Geld f\u00fcr die Teilnahme an lokalen Veranstaltungen bezahlt oder blindlings ein paar Marketingtricks ausprobiert, in der Hoffnung, dass sich das Blatt irgendwie wendet.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Wachstum ist aber keine Kleinigkeit\u00a0\u2013 wie Sie vielleicht schon selbst gemerkt haben. In diesem Artikel gehen wir auf den Vertriebsaspekt in der <a href=\"https:\/\/go.ninjaone.com\/msp-business-growth-strategy-planning-download\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">MSP-Wachstumsplanung<\/a> ein und zeigen Ihnen einige bew\u00e4hrte Tipps, wie Sie die Herausforderungen bei der Gewinnung neuer Kunden meistern k\u00f6nnen.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\"><strong>In diesem Artikel wird Folgendes behandelt:<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li><strong>\u00dcberblick \u00fcber den Vertrieb \/ Verkauf von Managed IT Services<\/strong><\/li>\n<li><strong>Herausforderungen beim Verkauf von Managed Services<\/strong><\/li>\n<li><strong>7 wichtige Tipps f\u00fcr den Verkauf von MSP-Dienstleistungen<\/strong><\/li>\n<li><strong>Auswahl und Ansprechen neuer Kunden f\u00fcr MSPs<\/strong><\/li>\n<li><strong>MSP-Preisgestaltung f\u00fcr Managed Services f\u00fcr den h\u00f6chstm\u00f6glichen Verkaufserfolg<\/strong><\/li>\n<li><strong>Fragen f\u00fcr den Verkauf von MSP-Dienstleistungen<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<h2 style=\"font-weight: 400;\"><strong style=\"font-size: 28px; letter-spacing: 0px;\">\u00dcberblick \u00fcber den Vertrieb von Managed Services<\/strong><\/h2>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Wir alle wissen, dass die meisten Unternehmen im Jahr 2022 stark von IT abh\u00e4ngig sind. Sie ist zentral, um mit Kunden in Kontakt zu treten, Transaktionen abzuwickeln, Daten zu speichern und mit den Kolleginnen und Kollegen zusammenzuarbeiten.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">All diese Technologie erfordert Wartung und Support, und vielen KMUs fehlen die Ressourcen, um dies selbst zu bew\u00e4ltigen. Managed Services helfen in diesem Fall, indem bestimmte Aufgaben im Bereich der Informationstechnologie ausgelagert werden:<\/p>\n<ul>\n<li>Cybersicherheit<\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/de\/rmm\/it-asset-management\/\">Asset-Management<\/a><\/li>\n<li>Verwaltung der Cloud-Infrastruktur<\/li>\n<li>E-Mail und Telekommunikation<\/li>\n<li>Disaster Backup und Recovery<\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/de\/blog\/was-it-experten-ueber-it-helpdesk-portal-software-wissen-muessen\/\">Service-Desk<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"font-weight: 400;\">MSPs bieten Endbenutzern eine kosteng\u00fcnstige M\u00f6glichkeit, IT-Support zu nutzen und die Technologie somit auf eine Weise zu einzusetzen, die mit internen Ressourcen nicht m\u00f6glich w\u00e4re. Managed Service Provider stellen kleinen und mittelst\u00e4ndischen Unternehmen au\u00dferdem ein spezialisiertes Team von IT-Experten zur Verf\u00fcgung, das bestehende Infrastrukturen wartet und potenzielle Probleme vorhersieht, so dass sie behoben werden k\u00f6nnen, bevor sie zu einem tats\u00e4chlichen Produktivit\u00e4tsausfall f\u00fchren.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Dies alles sind wertvolle Ergebnisse f\u00fcr den durchschnittlichen Kleinunternehmer oder Mittelst\u00e4ndler. Viele MSPs gehen jedoch davon aus, dass IT-Dienstleistungen eine derartige Notwendigkeit sind, dass es nicht viel Verkaufstalent erfordert, um neue MSP-Kunden zu gewinnen. Das ist ein Irrtum. Zwar suchen viele Kunden Hilfe im IT-Bereich, doch sie m\u00fcssen dennoch mit einer gewissen Verk\u00e4ufermentalit\u00e4t angesprochen werden.<\/p>\n<h2 style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-size: 28px; font-weight: 600; letter-spacing: 0px;\">Herausforderungen beim Vertrieb von IT-Services<\/span><\/h2>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Die Kunst, Managed Services zu verkaufen, ist mit vielen Herausforderungen verbunden. Einige der h\u00e4ufigsten Hindernisse, mit denen MSPs und Systemh\u00e4user konfrontiert werden, sind:<\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\">\n<h4><strong>Mangelndes Wissen der Kunden <\/strong><\/h4>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Die meisten KMUs sind sich der Risiken einer schlecht gewarteten IT nicht bewusst\u00a0\u2013 und auch nicht der Vorteile, die sie aus einer professionell verwalteten Technologie ziehen k\u00f6nnen. Au\u00dferdem sind sie sich vielleicht nicht im Klaren, wie hoch ihr Cyber-Risiko ist oder wieviel produktive Arbeitszeit sie durch die Optimierung von Prozessen und die Integration von Plattformen gewinnen k\u00f6nnten.<\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\">\n<h4><strong>Die Kunden sind der Ansicht, dass die L\u00f6sungen zu teuer sind<\/strong><\/h4>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Jedes Unternehmen versucht, seine Gewinne zu maximieren und die Kosten zu senken. Leider lassen sich die IT-Kosten in den Augen der Endverbraucher nur schwer rechtfertigen, da sie oft \u201enur\u201c als eine Angelegenheit betrachtet werden, bei der es darum geht, \u201eden Laden am Laufen zu halten.\u201c Wenn der Verbraucher noch nie ein gr\u00f6\u00dferes IT-Problem erlebt hat, sieht er wahrscheinlich keinen Grund, Geld f\u00fcr professionell verwalte IT auszugeben.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Noch schlimmer ist, dass viele Verbraucher glauben, dass IT eher eine Art Hobbyprojekt darstellt, dem man sich selbst nebenbei widmen kann. Es macht ihnen nichts aus, ihre Technologie selbst zu verwalten, wenn sie dadurch ein paar tausend Euro einsparen k\u00f6nnen, selbst wenn dies ihre betriebliche Entwicklung behindert.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Zu viele MSPs begegnen dieser Herausforderung, indem sie ihre Preise so lange senken, bis der Endverbraucher interessiert ist. Doch es gibt bessere Wege, diese falschen Vorstellungen zu \u00fcberwinden, als die eigenen Gewinnspannen zu schm\u00e4lern. Es kommt darauf an, wie Sie Ihr Angebot w\u00e4hrend des Verkaufsprozesses pr\u00e4sentieren, worauf wir gleich n\u00e4her eingehen werden.<\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\">\n<h4><strong>Es gibt viel Konkurrenz<\/strong><\/h4>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Die gerede genannte Herausforderung f\u00fchrt zu etwas, mit dem die meisten MSPs heutzutage konfrontiert sind: harte Preisk\u00e4mpfe. Wenn es zu viele konkurrierende MSPs gibt, die versuchen, Kunden mit niedrigen Preisen zu gewinnen, beginnt die Situation schwierig zu werden. Noch schlimmer ist, dass einige gr\u00f6\u00dfere, expandierende Service Provider absichtlich untragbare Preise anbieten, wenn sie in neue Bereiche vordringen, nur um potenzielle Konkurrenten mit Kampfpreisen aus dem Gesch\u00e4ft zu dr\u00e4ngen.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Dies ist ein weiterer Grund, warum Preissenkungen in vielen Kreisen nicht als legitime Verkaufstechnik angesehen werden. (Fragen Sie doch mal einen Vertriebsleiter: Dieser wird Ihnen sagen, dass \u00fcberm\u00e4\u00dfige Preisnachl\u00e4sse eher ein Beweis daf\u00fcr sind, dass der Vertriebsmitarbeiter seine Arbeit nicht gut gemacht hat.)<\/p>\n<p><strong>Lesen Sie au\u00dferdem:<\/strong><\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/de\/blog\/wettbewerbsfaehige-msp-deals-gewinnen\/\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-145266 size-medium\" src=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/winning-competitive-MSP-sales-deals-300x200-1.png\" alt=\"\" width=\"300\" height=\"200\" \/><\/a><\/p>\n<h2>8 Tipps f\u00fcr den Verkauf von Managed Services<\/h2>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Wie k\u00f6nnen Sie die Herausforderungen beim MSP-Vertrieb meistern und die oben genannten Probleme vermeiden? Alles beginnt mit einem <a href=\"https:\/\/go.ninjaone.com\/msp-sales-process\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">klar definierten, durchdachten Verkaufsprozess<\/a>. Die folgenden Tipps helfen Ihnen dabei, ein Vertriebssystem zu entwickeln, das Mehrwert transportiert, die richtigen Kunden anspricht und Deals zum Abschluss bringt.<\/p>\n<h4>1) Definieren Sie Ihre Zielgruppe<\/h4>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Viele MSPs finden diesen ersten Schritt kontraintuitiv, vor allem, wenn sie sich um neue Auftr\u00e4ge bem\u00fchen. Ihrer Meinung nach <em>muss<\/em> die Antwort darin bestehen, sich um so viele neue Kunden wie m\u00f6glich zu bem\u00fchen, um die Erfolgschancen zu erh\u00f6hen. In Wahrheit funktioniert dieser Ansatz in der Welt des Vertriebs und Marketings aber nicht.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Sie k\u00f6nnen nun einmal nicht alles f\u00fcr jeden bieten, oder?<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Sie m\u00fcssen damit beginnen, diejenigen Kunden zu identifizieren, mit denen Sie Gesch\u00e4fte machen m\u00f6chten. Sie wissen bereits, welche Arten von Kunden Sie gut bedienen k\u00f6nnen, welche profitabel sind und welche am positivsten auf Ihr Angebot reagiert haben.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Hoffentlich verf\u00fcgen Sie bereits \u00fcber eine Kundendatenbank (Ihr CRM), die Ihnen bei der Beantwortung dieser Fragen hilft. Sie k\u00f6nnen Berichte erstellen, um herauszufinden, bei welchen Kundentypen das <a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/de\/blog\/checkliste-fuer-das-onboarding-von-msp-kunden\/\">Onboarding<\/a> f\u00fcr Sie am einfachsten ware, welche am wenigsten Betreuung erforderten und den meisten Gewinn einbrachten.<\/p>\n<p>Zus\u00e4tzlich zu diesen Zahlen ist es auch eine gute Idee, mehr qualitative Faktoren einzubeziehen. Es ist schlie\u00dflich recht wahrscheinlich, dass Sie und Ihre Techniker:innen bereits ein sehr gutes Gef\u00fchl daf\u00fcr haben, wer Ihre besten und schlechtesten Kunden sind. Wenn Sie nicht bereits solche regelm\u00e4\u00dfigen Kundenaudits durchf\u00fchren, k\u00f6nnen diese sehr hilfreich sein. <a href=\"https:\/\/go.ninjaone.com\/customer-scorecard-download\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Diese einfache Kunden-Scorecard kann Ihnen dabei helfen.<\/a><\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">\u00dcberlegen Sie auch, welche Vorteile Sie gegen\u00fcber Ihrer Konkurrenz auf dem Markt haben (k\u00f6nnten). Sind Sie mit einer bestimmten Art von Unternehmen besser vertraut? Haben Sie viele Kunden in einer bestimmten Branche? Wenn ja, sollten Sie hier Ihre St\u00e4rken ausspielen. Die Eingrenzung Ihrer Zielgruppe ist der Schl\u00fcssel zur Erstellung eines m\u00f6glichst effektiven Verkaufsplans.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Zielgruppen werden allerdings nicht nur durch die jeweilige Branche definiert. Sie k\u00f6nnen die Zielgruppe auch nach dem geografischen Standort, dem Zeitpunkt des Bedarfs an IT-Dienstleistungen oder dem betrieblichen Entwicklungsstand eines Unternehmens eingrenzen\u00a0\u2013 um nur einige Faktoren zu nennen.<\/p>\n<h4>2) Konzentrieren Sie sich auf Mehrwert und Nutzen<\/h4>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Begehen Sie nicht den Anf\u00e4ngerfehler, Ihre Technologie verkaufen zu wollen. Endbenutzer:innen interessieren sich selten f\u00fcr die technischen Details\u00a0\u2013 das ist schlie\u00dflich der Grund, warum sie Sie engagieren. Den Verbrauchern geht es vielmehr um den Mehrwert. Genauer gesagt geht es ihnen um das Gef\u00fchl, dass jeder Euro, den sie ausgeben, ihnen und ihrem Unternehmen einen sp\u00fcrbaren Nutzen bringt.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Deshalb sollten alle Ihre Marketingtexte und Verkaufsgespr\u00e4che die Perspektive des K\u00e4ufers einnehmen. Was ist f\u00fcr ihn wichtig? Welchen Bezug haben die technischen Daten und Statistiken zu den Dingen, die f\u00fcr die Kaufentscheidung relevant sind?<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Dies ist einer der Gr\u00fcnde, warum es hilfreich ist, die Zielgruppe einzugrenzen. Es ist viel einfacher, die Sichtweise einer bestimmten Zielgruppe zu verstehen, als zu versuchen, die Perspektive von jedem potenziellen Kunden, an irgendeinem Standort und mit undefinierten IT-Service-Bed\u00fcrfnissen einzunehmen.<\/p>\n<h4>3) Halten Sie es schlicht<\/h4>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Wenn Sie erst einmal damit begonnen haben, aus der Perspektive der Zielgruppe zu agieren, sollte Ihnen dieser Teil leicht fallen. Dennoch wollen wir ihn nicht unerw\u00e4hnt lassen, denn IT-Profis sind daf\u00fcr bekannt, dass sie sich gerne in technischen Details verlieren.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Vermeiden Sie es, \u00fcber etwas allzu technisches zu sprechen, das der Kunde nicht versteht und seien Sie nachsichtig angesichts m\u00f6glicherweise mangelnder technischer IT-Kenntnisse Ihrer Gespr\u00e4chspartner:innen. So vermeiden Sie lange Umwege, die vom eigentlichen Verkaufsgespr\u00e4ch wegleiten, nur um dem Kunden IT-Wissen zu vermitteln, dass dieser wahrscheinlich weder will noch braucht.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Bleiben Sie bei den Vorteilen und deren Bedeutung f\u00fcr den Verbraucher. Denken Sie daran, wie man Autos verkauft. W\u00fcrde sich ein Verk\u00e4ufer mit einem Kunden zusammensetzen und ihm die Funktionsweise eines Verbrennungsmotors erkl\u00e4ren, oder spricht er \u00fcber das Aussehen und das Fahrgef\u00fchl des Wagens?<\/p>\n<h4>4) Bieten Sie einen angemessenen Preis<\/h4>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Die meisten MSPs (und Gesch\u00e4ftsinhaber im Allgemeinen) werden nerv\u00f6s, wenn es um die Preisgestaltung geht. Die alte Maxime lautet: Nehmen Sie Ihre Kosten und verdoppeln Sie diese, um Ihren Preis zu ermitteln. Doch im hart umk\u00e4mpften Markt, in dem wir uns derzeit befinden, funktioniert das nicht mehr so gut wie fr\u00fcher.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Wie verhindern Sie, dass Sie zu hohe Preise verlangen? Oder zu tief ansetzen? Die Antwort lautet, dass die Preisgestaltung dem Mehrwert f\u00fcr den Kunden folgen sollte. Je wertvoller Ihr Service f\u00fcr den Verbraucher ist, desto h\u00f6her k\u00f6nnen Sie Ihre Preise ansetzen, ohne ihn abzuschrecken.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Wenn Sie sich in Ihrem Marketing wie jeder andere MSP pr\u00e4sentieren, bei Ihrem Verkaufsgespr\u00e4ch eine Handvoll verkaufsf\u00f6rdernder Slogans herunterleiern oder nur \u00fcber allt\u00e4gliche Dienstleistungen sprechen, wird der Interessent eine Preisgestaltung erwarten, die sich daran orientiert. Er wird Ihre Dienste als austauschbare Ware betrachten und den niedrigsten Preis verlangen, den Sie ihm nur irgendwie bieten k\u00f6nnen.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Wenn Sie sich hingegen als einzigartiger, wertvoller IT-Partner pr\u00e4sentieren und konkrete Vorteile der Zusammenarbeit aufzeigen, k\u00f6nnen Sie Ihre Preise h\u00f6her ansetzen. Kurz gesagt: Wenn Sie mehr verdienen wollen als andere MSPs, m\u00fcssen Sie <em>attraktiver auftreten<\/em> als andere MSPs oder Systemh\u00e4user.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/go.ninjaone.com\/msp-pricing-calculator-download\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-99136 aligncenter\" src=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/400x300-100.jpg\" alt=\"MSP-Preiskalkulator\" width=\"401\" height=\"300\" \/><\/a><\/p>\n<h4>5) Vielleicht m\u00fcssen Sie es mit Kaltakquise versuchen<\/h4>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Wenn Ihr Gesch\u00e4ft auf Basis von Empfehlungen stockt und Sie keine Ideen mehr haben, m\u00fcssen Sie vielleicht den H\u00f6rer in die Hand nehmen und anfangen, zu w\u00e4hlen. Manche Menschen schrecken (aus diversen Gr\u00fcnden) vor Kaltakquise zur\u00fcck, aber sie <em>geh\u00f6rt dennoch zu Verkauf und Vertrieb dazu. <\/em>Wenn Sie neue Kundenkontakte ben\u00f6tigen, kann dies manchmal der schnellste und zuverl\u00e4ssigste Weg sein, diese zu bekommen.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Wie bei allem anderen auch, sollten Sie sich nicht unvorbereitet darauf einlassen. Hier finden Sie einige Tipps, wie Sie das Beste aus Ihrer Kaltakquise herausholen k\u00f6nnen.<\/p>\n<h4 style=\"font-weight: 400;\"><strong>Tipps f\u00fcr die Kaltakquise<\/strong><\/h4>\n<ul>\n<li><strong>Kennen Sie Ihre Zielgruppe, bevor Sie zum Telefon greifen.<\/strong> Beginnen Sie damit, die Art von Unternehmen zu identifizieren, f\u00fcr die Sie arbeiten m\u00f6chten, und wenden Sie sich nur an potenzielle Kunden, die in dieses Profil passen. Welche Unternehmensgr\u00f6\u00dfe macht Sinn? Welche Branchen? Welche Standorte? Wer ist der Entscheidungstr\u00e4ger, den Sie erreichen m\u00f6chten? Wer sind m\u00f6gliche Gatekeeper?<\/li>\n<li><strong>Sie ben\u00f6tigen eine Anrufliste, und die Quelle und Qualit\u00e4t dieser Liste kann \u00fcber Erfolg oder Misserfolg Ihrer Bem\u00fchungen entscheiden.<\/strong> Seien Sie vorsichtig beim Kauf von Listen, es sei denn, sie stammen aus einer sehr seri\u00f6sen Quelle und bieten eine Garantie. Wenn Sie keine Liste kaufen k\u00f6nnen oder wollen, m\u00fcssen Sie sich vielleicht online eine eigene Liste zusammenstellen.<\/li>\n<li><strong>F\u00fchlen Sie vor.<\/strong>\u00a0Ein Werbebrief oder eine E-Mail, in der Sie sich dem Kontakt vorstellen, bevor Sie ihn zum ersten Mal anrufen, kann ihm den Einstieg in das erste Gespr\u00e4ch erleichtern.<\/li>\n<li>Versuchen Sie nicht, jemanden in eine \u201eFalle\u201c zu locken, damit er mit Ihnen spricht. Seien Sie bei Ihrem Kaltakquisegespr\u00e4ch ehrlich und bitten Sie um die Erlaubnis, mit dem Kunden sprechen zu d\u00fcrfen.<\/li>\n<li><strong>Wie in allen Verkaufssituationen sollten Sie offene Fragen stellen.<\/strong> Versuchen Sie, diejenigen Informationen zu erhalten, die Sie ben\u00f6tigen, und gleichzeitig den potenziellen Kunden dazu zu bringen, Ihnen mehr \u00fcber seine Bed\u00fcrfnisse im Bereich Managed Services zu erz\u00e4hlen.<\/li>\n<li><strong>Wenn der Interessent ein Treffen mit Ihnen strikt ablehnt, versuchen Sie, etwas anderes zu bekommen.<\/strong> Fragen Sie ihn beispielsweise, ob es ihm etwas ausmachen w\u00fcrde, Ihnen das Datum des Ablaufs seines aktuellen IT-Vertrags mitzuteilen, damit Sie ihn dann erneut kontaktieren k\u00f6nnen. Oder Sie fragen, ob er in Ihren E-Mail-Newsletter aufgenommen werden m\u00f6chte.<\/li>\n<\/ul>\n<h4>6) Die Mischung macht\u2019s<\/h4>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Sie m\u00fcssen ein Gleichgewicht finden zwischen der detaillierten Darstellung Ihres Serviceangebots und einer Einfachheit, mit der Ihr potenzieller Kunde zurechtkommt. Vermeiden Sie den h\u00e4ufigen Fehler, alle m\u00f6glichen Details Ihres Angebots aufzulisten. Es ist gut, einen gewissen Wert zu kommunizieren, aber es bringt nichts, wenn die Liste zu lang oder zu un\u00fcbersichtlich ist, als dass Ihr Publikum sie sich merken k\u00f6nnte.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Halten Sie sich an den Nutzen, den Ihr Kunde aus seiner Sicht aus der Gesch\u00e4ftsbeziehung ziehen kann. So sollten Sie die Dinge einfach und kurz machen\u00a0\u2013 und es steht Ihnen nat\u00fcrlich jederzeit frei, Details zu erl\u00e4utern, wenn Sie danach gefragt werden.<\/p>\n<h4>7) Erwartungen klar ansprechen<\/h4>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Legen Sie die Erwartungen an jede Interaktion fest. Bitten Sie nicht nur um ein \u201eKennenlerngespr\u00e4ch\u201c, sondern um ein \u201e30-min\u00fctiges Gespr\u00e4ch, in dem wir X besprechen und Sie mir Fragen zu Y stellen k\u00f6nnen.\u201c Verbraucher:innen m\u00f6chten genau wissen, worauf sie sich einlassen.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Was noch wichtiger ist: \u00dcbertreiben Sie nicht, was Sie anbieten und machen Sie keine falschen Versprechungen, nur um ein Treffen oder den Deal zu bekommen.<\/p>\n<h4>8) Beseitigen Sie Zweifel mit Beweisen und Erfahrungsberichten<\/h4>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Wenn Sie fr\u00fchere Kunden vorweisen k\u00f6nnen, die positive Erfahrungen mit Ihren Dienstleistungen gemacht haben, ist das eine gute M\u00f6glichkeit, Ihre Erfahrung und Ihre F\u00e4higkeiten unter Beweis zu stellen. Halten Sie immer Beispiele und Erfahrungsberichte bereit. Wenn Sie noch keine Referenzen haben, sollten Sie eine Reihe solcher Berichte ganz oben auf Ihre To-Do-Liste setzen.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Wenn Sie es einrichten k\u00f6nnen, k\u00f6nnen Sie sogar ein Gespr\u00e4ch zwischen einem neuen Interessenten und einem alten Kunden arrangieren, damit diese untereinander die Ergebnisse Ihrer Dienstleistungen besprechen. Dies kann eine \u00e4u\u00dferst effektive Strategie sein.<\/p>\n<h2><b style=\"font-size: 28px; letter-spacing: 0px;\"><b>Fragen, die Sie beim Verkauf von IT-Dienstleistungen stellen sollten<\/b><\/b><\/h2>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Der Vertrieb ist ein Prozess, bei dem eine Beziehung zum Kunden aufgebaut wird. Es ist ein Gespr\u00e4ch, kein Vortrag und keine Rede. Wie bei jedem Gespr\u00e4ch k\u00f6nnen Sie mit den richtigen Fragen die Voraussetzungen f\u00fcr das gew\u00fcnschte Ergebnis schaffen.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Hier sind einige Fragen, die Sie auf den Weg zum Verkaufserfolg stellen k\u00f6nnen:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Was sind Ihre gr\u00f6\u00dften Sorgen als wachsendes Unternehmen? <\/strong><\/li>\n<li><strong>Was sind Ihre aktuellen Bedenken in Bezug auf die Cybersicherheit?<\/strong><\/li>\n<li><strong>Wie haben sich Ausfallzeiten oder fehlerhafte Technologie auf Ihr Gesch\u00e4ftsergebnis ausgewirkt?<\/strong><\/li>\n<li><strong>Welche IT-Probleme rauben Ihnen nachts den Schlaf?<\/strong><\/li>\n<li><strong>Wie viel haben Sie im vergangenen Jahr f\u00fcr die Reparatur von Netzwerken oder IT-Ger\u00e4ten ausgegeben? <\/strong><\/li>\n<li><strong>Wie sorgen Sie f\u00fcr die Sicherheit Ihrer Remote-Angestellten? <\/strong><\/li>\n<li><strong>Wie viel geben Sie pro Quartal f\u00fcr den IT-Support aus? <\/strong><\/li>\n<li><strong>Wann glauben Sie, m\u00fcssen Sie das n\u00e4chste Mal in neue Computer-\/Netzwerkhardware investieren?<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Diese offenen Fragen k\u00f6nnen Ihnen helfen, einige wichtige Erkenntnisse zu gewinnen und das Gespr\u00e4ch mit Ihrem Interessenten entsprechend zu auszugestalten.<\/p>\n<h2><b style=\"font-size: 28px; letter-spacing: 0px;\"><b>Preisgestaltung f\u00fcr Managed Services<\/b><\/b><\/h2>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Wie bereits erw\u00e4hnt, ist die Preisgestaltung letztlich bedingt durch ein Zusammenspiel von Recherche und effektivem Vertrieb.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Beginnen Sie mit der Recherche, die erforderlich ist, um Preise und Preisstrukturen im Hinblick auf die <a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/de\/blog\/aufbau-eines-profitablen-msp-stacks\/\">Profitabilit\u00e4t Ihres MSPs oder Systemhauses<\/a> und die Marktanforderungen festzulegen. Es ist hilfreich zu wissen, was Ihre Konkurrenten verlangen und wie hoch die durchschnittlichen Budgets Ihrer Zielgruppen sind.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/go.ninjaone.com\/msp-pricing-calculator-download\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-99136 aligncenter\" src=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/400x300-100.jpg\" alt=\"MSP-Preiskalkulator\" width=\"401\" height=\"300\" \/><\/a><\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Arbeiten Sie dann an Ihren Argumenten im Bereich der Wertsch\u00f6pfung. Je mehr Sie zeigen k\u00f6nnen, dass eine Partnerschaft Ihrem Kunden einen konkreten, einzigartigen Nutzen bringt, desto h\u00f6her k\u00f6nnen Sie Ihren Preis ansetzen (Sie k\u00f6nnen sogar einen h\u00f6heren Preis ansetzen als Ihre Konkurrenz, wenn Sie wirklich aufzeigen k\u00f6nnen, dass Ihre Managed Services die bessere Wahl sind). Denken Sie daran, dass es hier nicht nur darum geht, den Verbraucher zu informieren, sondern ihn auf einer Ebene zu erreichen, die f\u00fcr <em>ihn<\/em> h\u00f6chst relevant ist.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Sobald Sie mit einem potenziellen Kunden gesprochen haben, sollten Sie der Versuchung widerstehen, \u00fcber den Preis zu verhandeln oder die Konkurrenz zu unterbieten, nur um einen Deal abzuschlie\u00dfen. Diese Taktiken m\u00f6gen zwar wie eine M\u00f6glichkeit erscheinen, Ihren Umsatz in einem angespannten Markt zu steigern, aber sie verringern Ihre Rentabilit\u00e4t und lassen Ihre Dienstleistungen weniger wertvoll erscheinen.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\"><b style=\"font-size: 28px; letter-spacing: 0px;\">Weitere kostenlose Ressourcen<\/b><\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Sie sollten Ihren Kunden ein Gesch\u00e4ftspartner sein und nicht nur als Verk\u00e4ufer auftreten. Diese Beziehung wird w\u00e4hrend des gesamten Verkaufsprozesses aufgebaut\u00a0\u2013 aber nur, wenn dieser Prozess gut durchdacht und zielgerichtet ist. Planung und Vorbereitung sind daher essenziell wichtig!<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Mithilfe der oben genannten Leitlinien und Tipps k\u00f6nnen Sie eine effektive Vertriebsstrategie entwickeln, die es Ihnen erm\u00f6glicht, Ihr MSP-Unternehmen \/ Systemhaus auszubauen, ohne zu gro\u00dfe Kompromisse dabei einzugehen. Mit dem richtigen Plan k\u00f6nnen Sie selbstbewusst in den Verkauf gehen, <a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/de\/blog\/vertrieb-von-managed-it-services-der-schluessel-fuer-eine-wachstums-strategie-fuer-2019\/\">neue MSP-Kunden<\/a> gewinnen und Ihr Vertriebsteam zu einem Motor f\u00fcr das Gesch\u00e4ftswachstum ausbauen.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/go.ninjaone.com\/msp-sales-process\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-145278\" src=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/MSP-Sales-Process-Checklist-banner-1.png\" alt=\"Checkliste f\u00fcr MSP-Vertriebsprozesse Banner\" width=\"600\" height=\"200\" \/><\/a><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Viele Unternehmer machen sich bei der Gesch\u00e4ftsgr\u00fcndung oftmals wenig Gedanken \u00fcber den Vertrieb. Erst sp\u00e4ter stellen sie fest, dass Vertrieb und Verkauf das Herzst\u00fcck des Unternehmens sind und genauso viel Vorbereitung und Planung erfordern wie jeder andere Aspekt des Gesch\u00e4fts. In den meisten F\u00e4llen hat ein MSP gro\u00dfe Schwierigkeiten zu wachsen, wenn er nicht vorausschauend [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":35,"featured_media":137991,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"_relevanssi_hide_post":"","_relevanssi_hide_content":"","_relevanssi_pin_for_all":"","_relevanssi_pin_keywords":"","_relevanssi_unpin_keywords":"","_relevanssi_related_keywords":"","_relevanssi_related_include_ids":"","_relevanssi_related_exclude_ids":"","_relevanssi_related_no_append":"","_relevanssi_related_not_related":"","_relevanssi_related_posts":"","_relevanssi_noindex_reason":"","_lmt_disableupdate":"","_lmt_disable":"","footnotes":""},"categories":[4373,3041],"tags":[],"class_list":["post-146153","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-msp-wachstum","category-rmm-de"],"acf":[],"modified_by":null,"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/146153","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/users\/35"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=146153"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/146153\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media\/137991"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=146153"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=146153"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ninjaone.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=146153"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}