{"id":146125,"date":"2022-12-21T16:33:10","date_gmt":"2022-12-21T16:33:10","guid":{"rendered":"https:\/\/www.ninjaone.com\/blog\/msp-vertriebsprozess-2023-schritte-und-beispiele\/"},"modified":"2025-06-13T20:25:04","modified_gmt":"2025-06-13T20:25:04","slug":"msp-vertriebsprozess-schritte-und-beispiele","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.ninjaone.com\/de\/blog\/msp-vertriebsprozess-schritte-und-beispiele\/","title":{"rendered":"Leitfaden zum MSP-Verkaufsprozess: Schritt f\u00fcr Schritt anhand von Beispielen"},"content":{"rendered":"

Sie m\u00f6chten 2024 Ihren MSP-Verkaufsprozess ausrichten oder verbessern? In diesem Leitfaden finden Sie Beispiele und Tipps, die Ihnen den entscheidenden Vorsprung verschaffen.<\/strong><\/p>\n

Auf den ersten Blick ist man als MSP aktuell in einer komfortablen Position. Der MSP-Markt w\u00e4chst jedes Jahr weiter\u00a0\u2013 laut Grand View Research<\/a> wird f\u00fcr den Zeitraum 2022 bis 2030 eine j\u00e4hrliche Wachstumsrate (CAGR) von 13,4% erwartet. Das bedeutet viele neue Gesch\u00e4fts- und Verkaufschancen. Theoretisch. Die Frage ist: F\u00fcr wen?<\/p>\n

Der Markt w\u00e4chst zwar, aber ebenso w\u00e4chst der Konkurrenzdruck. Ohne einen klar definierten und strukturierten Verkaufsprozess bleiben M\u00f6glichkeiten meist nur genau das \u2013 und werden schlimmstenfalls komplett vers\u00e4umt. Leicht k\u00f6nnen MSPs die Chance verpassen, mit schrittweisen Verbesserungen zu Testen, was funktioniert und was nicht, und dann die Ans\u00e4tze entsprechend anzupassen. In diesem Beitrag erhalten Sie einen detaillierten \u00dcberblick dar\u00fcber, wie ein strukturierter MSP-Verkaufsprozess<\/a> aussieht, sowie Tipps zur Optimierung Ihrer Prozesse, damit Sie mehr Gesch\u00e4ftsabschl\u00fcsse verbuchen k\u00f6nnen.<\/p>\n

\"MSP-Verkaufsprozess\"<\/a><\/p>\n

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Wie genau sieht der MSP-Verkaufsprozess aus? 4 Schritte<\/b><\/h2>\n

Heutzutage kaufen Unternehmen nicht aus einer Laune heraus. Stattdessen folgen sie einem m\u00f6glichst geradlinigen Prozess, um sicherzustellen, dass sie genau die Produkte oder Dienstleistungen erhalten, die sie ben\u00f6tigen. Ein vereinfachter MSP-Verkaufsprozess umfasst diese vier Schritte:<\/p>\n

1) Lead-Generierung<\/b><\/h4>\n

Beim Erzeugen von Interesse (Lead-Generierung) geht es darum, potenzielle Kunden f\u00fcr Ihr Unternehmen zu finden. Marketingma\u00dfnahmen tragen wesentlich zu diesem Schritt bei, indem sie potenzielle Interessenten auf Ihre Dienstleistungen aufmerksam machen und sie f\u00fcr diese sensibilisieren. M\u00f6gliche Kunden k\u00f6nnen gewonnen werden, indem Interessenten Ihre Internetseite besuchen und ein Formular ausf\u00fcllen, indem Sie Anmeldelisten f\u00fcr virtuelle oder pers\u00f6nliche Veranstaltungen auswerten, indem Sie \u00fcber Plattformen wie LinkedIn eigene Recherchen anstellen oder indem Sie sogenannte Lead-Listen kaufen.<\/p>\n

Lesen Sie unseren (englischsprachigen) Beitrag \u201e19 MSP Lead Generation Ideas that Don\u2019t Require Being In-Person<\/a>\u201c, um mit dem Aufbau Ihrer Liste zu beginnen.<\/p>\n

2) Interessenten qualifizieren<\/b><\/h4>\n

Die sogenannte Qualifizierung ist der Prozess, in dem sichergestellt wird, dass Interessenten (Leads) tats\u00e4chlich zu Kunden werden k\u00f6nnen. \u201eGute\u201c Leads sind an den Dienstleistungen eines Unternehmens interessiert und auch in der Lage, tats\u00e4chlich zu kaufen. Schlechte Leads hingegen zeigen nur wenig bis kein Interesse an Ihrem Unternehmen oder sind aus unterschiedlichen Gr\u00fcnden nicht in der Lage, sich f\u00fcr dessen Leistungen zu qualifizieren. Schlechte Leads k\u00f6nnen beispielsweise Unternehmen sein, die sich einfach au\u00dferhalb Ihres Einzugsgebiets befinden, oder kleine Unternehmen, die weniger als die von Ihnen geforderte Mindestanzahl an Kontingenten haben. Um sicherzustellen, dass Sie Ihre Zeit und Ihr Geld nicht damit verschwenden, schlechten Leads hinterherzujagen, ist es am besten, potenzielle Kunden so fr\u00fch wie m\u00f6glich im Vertriebsprozess herauszufiltern.<\/p>\n

3) Bedarfsermittlung und Pr\u00e4sentation<\/b><\/h4>\n

In diesem Schritt geht es darum, die Bed\u00fcrfnisse des Interessenten zu ermitteln und dabei zuzuordnen, inwiefern Ihre Dienstleistungen sein Gesch\u00e4ft unterst\u00fctzen k\u00f6nnen.<\/p>\n

Neben dem Sammeln grundlegender technischer Informationen \u00fcber die Arbeitsumgebung des potenziellen Kunden, ist es in diesem Schritt auch wichtig, ihn zu ermutigen, seine Problembereiche offenzulegen und den Zusammenhang zwischen den vorhandenen Defiziten und den von Ihnen angebotenen L\u00f6sungen herzustellen.<\/p>\n

Auf diese Weise k\u00f6nnen Sie den Weg f\u00fcr die Festlegung eines Budgets ebnen und gleichzeitig sicherstellen, dass Ihre Preisspanne und die Erwartungen des Interessenten in etwa \u00fcbereinstimmen.<\/p>\n

4) Gesch\u00e4ftsabschluss<\/b><\/h4>\n

Der letzte Schritt in einem MSP-Verkaufsprozess besteht darin, den Deal abzuschlie\u00dfen. In diesem Schritt legen Sie ein detailliertes Angebot vor, in dem Sie Ihre Dienstleistungen, einschlie\u00dflich der Abrechnungsbedingungen und Ihres Managed-Services-Vertrags, darlegen.<\/p>\n

Jede Interaktion, die Sie w\u00e4hrend Ihres Vertriebsprozesses mit einem potenziellen Kunden haben, muss genau darauf ausgerichtet sein, ihn von einem Schritt zum n\u00e4chsten zu leiten. Andernfalls vergeuden Sie entweder Ihre Zeit oder lassen unn\u00f6tig Raum f\u00fcr Unsicherheiten und Zweifel, so dass der Interessent die Dienstleistung woanders einkauft.<\/p>\n

Apropos Zeitmanagement\u00a0\u2026<\/p>\n

Wie lange sollte ein MSP-Verkaufsprozess dauern?<\/b><\/h2>\n

Zeitrahmen und Anzahl an Interaktionen sind unterschiedlich. Das kann sehr von der Art der Kunden, mit denen Sie zu tun haben, der Anzahl der Entscheidungstr\u00e4ger oder weiteren Faktoren abh\u00e4ngen.<\/p>\n

Der Vertrieb an ein kleines Unternehmen wird beispielsweise schneller und weniger kompliziert sein als beispielsweise der Vertrieb an einen mittelgro\u00dfen Gesundheitsdienstleister oder ein Gro\u00dfunternehmen. F\u00fcr viele KMU-Kunden liegt die magische Zahl f\u00fcr den Gesch\u00e4ftsabschluss bei 7 bis 10 Tagen. Dieser Zeitraum sollte angepeilt werden, vom ersten Kontakt, bis zum Vorlegen des konkreten Angebots.<\/p>\n

Beispiel f\u00fcr einen MSP-Verkaufsprozess<\/b><\/h2>\n

\"MSP-Verkaufsprozess\"<\/p>\n

Vorteile eines konsistenten, dokumentierten Verkaufsprozesses<\/b><\/h2>\n

Ohne einen klaren Verkaufsprozess kann sich die Vertriebsabteilung m\u00f6glicherweise verloren oder verwirrt f\u00fchlen. Ein Leitfaden, der den Vertriebsprozess klar darstellt, ist eine wertvolle Orientierungshilfe f\u00fcr neues und bestehendes Vertriebspersonal. Wenn sich Ihre Vertriebsabteilung weiterentwickelt, wird sich auch der Vertriebsprozess weiterentwickeln und anpassen. Er ist nie in Stein gemei\u00dfelt.<\/p>\n

Er hilft Ihnen grunds\u00e4tzlich dabei, sich als Unternehmen zu organisieren<\/b><\/h4>\n

Ohne einen klar definierten Verkaufsprozess werden Ihre Bem\u00fchungen immer ad-hoc sein und schnell ins Stocken geraten, sobald das n\u00e4chste Problem auftaucht, das Ihre Aufmerksamkeit erfordert. Er ist auch eine Voraussetzung f\u00fcr die Einstellung und schnelle Einarbeitung von Vertriebspersonal.<\/p>\n

Er sorgt f\u00fcr klare Erwartungshaltungen<\/b><\/h4>\n

Wie bei Ihren anderen SOPs k\u00f6nnen Sie sich bei der Leistungs\u00fcberpr\u00fcfung die einfache Frage stellen: \u201eHaben wir den Prozess korrekt eingehalten?\u201c<\/p>\n

Er hilft Ihnen dabei, planbare Ergebnisse zu generieren<\/b><\/h4>\n

Sobald Sie Ihre typischen Gespr\u00e4chsquoten und Verkaufszyklen kennen, haben Sie einen Anhaltspunkt, an dem Sie Verbesserungen messen k\u00f6nnen. Das erm\u00f6glicht es Ihnen, Ihre Vertriebs- und Marketingausgaben entsprechend zu budgetieren.<\/p>\n

Er hilft Ihnen, Probleme zu erkennen<\/b><\/h4>\n

Die regelm\u00e4\u00dfige \u00dcberpr\u00fcfung von Kennzahlen kann Ihnen dabei helfen, zu erkennen, an welcher Stelle im Zyklus Ihr Prozess ins Stocken ger\u00e4t, sodass Sie k\u00fcnftige Schritte entsprechend anpassen k\u00f6nnen.<\/p>\n

4 Wichtige Strategien und Tipps f\u00fcr den MSP-Vertrieb<\/b><\/h2>\n

1) Reagieren Sie fr\u00fchzeitig und permanent auf Anfragen von potenziellen Leads<\/b><\/h4>\n

In vielen F\u00e4llen k\u00f6nnen Sie sich einen Vorsprung gegen\u00fcber der Konkurrenz verschaffen, indem Sie einfach schneller auf Anfragen reagieren. Wie schnell m\u00fcssen Sie sein? Laut InsideSales<\/a> sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass Sie Kontakt zum Lead herstellen, nach den ersten 5 Minuten um das 10-fache.<\/p>\n

Das bedeutet also, dass die Automatisierung der Beantwortung von Formularen und \u201eKontakt\u201c-Anfragen von entscheidender Bedeutung ist. Wenn Sie kein Customer-Relations-Management-System haben, sollten Sie sich nach CRM-Optionen umsehen, die auf KMUs und MSPs ausgerichtet sind<\/a>.<\/p>\n

Aber was ist, wenn Sie sich melden und der potenzielle Kunde nicht antwortet? Wie schnell und wie oft sollten Sie versuchen, ihn erneut zu kontaktieren?<\/p>\n

InsideSales hat auch hier Statistiken, die Ihnen bei Ihrer Vorgehensweise helfen k\u00f6nnen.<\/p>\n

Diese Studie gibt die optimale Frequenz f\u00fcr Inbound-Leads folgenderma\u00dfen wieder:<\/b><\/h4>\n