Fragen zur Preiskalkulation in der MSP-Branche werden uns h\u00e4ufig gestellt. Welche Preismodelle kommen in Betracht? Wie viel sollten Anbieter von Managed Services (MSP’s) pro Nutzer berechnen? In diesem Beitrag wollen wir diese Fragen beantworten, und zwar indem wir uns genauer ansehen, wie MSP’s bei Ihren Kalkulationen vorgehen sollten, ihre Managed-Services-Vertr\u00e4ge langfristig profitabel bleiben.<\/p>\n
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Es gibt kaum etwas, das f\u00fcr den Erfolg und die Profitabilit\u00e4t speziell von MSP-Unternehmen noch wichtiger w\u00e4re, als die Preiskalkulation und die Ausgestaltung der zugrundeliegenden Dienstleistungsrahmenvertr\u00e4ge (MSAs).<\/p>\n
Aus diesem Grund haben wir uns zuerst auf diese beiden Bereiche konzentriert, als wir anfingen, weitere Werkzeuge zu entwickeln, die unsere MSP-Partner bei der Verfolgung ihrer Wachstumsziele unterst\u00fctzen sollen:<\/p>\n
Der Kalkulator wurde in unserem englischsprachigen MSP-Live-Chat<\/a> vorgestellt und ich habe bei dieser Gelegenheit erl\u00e4utert, dass er auf dem Kalkulationstool basiert, mit dessen Hilfe ich mein eigenes MSP-Unternehmen erfolgreich gef\u00fchrt, ausgebaut und schlie\u00dflich verkauft habe. In dieser Diskussion wurde ich von George Bardissi unterst\u00fctzt, CEO und aktiver MSP-Eigner von bvoip<\/a>. George und ich kennen uns schon lange und im Gespr\u00e4ch mit den Teilnehmenden ging es um eine Vielzahl von Herausforderungen bei der Preisgestaltung und der Entwicklung attraktiver Dienstleistungspakete, bez\u00fcglich derer wir unsere selbst gewonnenen Einsichten erl\u00e4utert haben.<\/p>\n Die Teilnehmerzahl und deren Interesse waren tats\u00e4chlich so gro\u00df, dass wir einen Woche sp\u00e4ter zu einen zweiten Live-Chat zusammengekommen sind. Beide Aufzeichnungen finden Sie in voller L\u00e4nge hier (auf Englisch):<\/p>\n Preiskalkulation ist ein hochkomplexes Thema. Ein MSP kann hier viele richtige Wege beschreiten, aber mehr noch f\u00fchren in die Irre. George und ich haben zahllose Fehler direkt beobachtet (und auch selbst begangen), und vieles w\u00fcrde ich heute anders machen, wenn ich noch einmal von vorne anfingen m\u00fcsste.<\/p>\n Schauen wir uns einige der zentralen Punkte, die an diesen beiden Terminen behandelt wurden, mal etwas genauer an.<\/p>\n Wie muss die Kalkulation aussehen, wenn das Unternehmen langfristig erfolgreich sein soll? Was ist das optimale Preismodell f\u00fcr MSPs? Nach Anzahl von Benutzern oder Ger\u00e4ten abrechnen? Welche Strategien stellen sicher, dass Sie in der Profitzone bleiben?<\/p>\n Eine ganze Weile war es \u00fcblich, Kunden gestaffelte Service-Angebote zu unterbreiten. Meist standen so etwas wie \u201eBronze\u201c, \u201eSilber\u201c und \u201eGold\u201c zur Auswahl. Die \u00dcberlegung war, dass Kunden es sch\u00e4tzen, wenn sie Auswahlm\u00f6glichkeiten haben, doch das Problem dieses Ansatzes bestand darin, dass die meisten einfach die preiswerteste Option w\u00e4hlten und dadurch auf Optionen oder Dienstleistungen verzichteten, die sie eigentlich ben\u00f6tigt h\u00e4tten.<\/p>\n In meinem eigenen MSP gab es solche gestaffelten Servicepakete ebenso, aber f\u00fcr verschiedene Arten von Kunden. Ich habe also nur intern damit gearbeitet, meinen Kunden davon aber nichts erz\u00e4hlt und sie folglich auch nicht w\u00e4hlen lassen. Mein Gedanke war: Die Kunden wollen meine Expertise, deshalb sollte ich ihnen die Analyse dessen, was sie brauchen, nicht selbst \u00fcberlassen.<\/p>\n Auf den\u00a0zweiten Blick\u00a0<\/em>sind solche Staffelangebote, wenn sie dem Kunden als solche pr\u00e4sentiert werden, also keineswegs so \u00fcberzeugend. Ein einziges, klares Angebot vereinfacht die Sache letztlich f\u00fcr beide Seiten. Interessenten sch\u00e4tzen es, wenn sie eine Entscheidung weniger treffen m\u00fcssen und Ihre Techniker:innen werden es sch\u00e4tzen, wenn sie nicht dauernd schauen m\u00fcssen, welcher Kunde welche Servicequalit\u00e4t gew\u00e4hlt hat.<\/p>\n Mehrwert: Der Verzicht auf die g\u00fcnstigeren Staffelungen bewahrt Sie zu einem gewissen Teil auch vor \u201eProblemkunden\u201c, die einfach nicht bezahlen wollen, was sie eigentlich brauchen.<\/p>\n Nach allem, was gesagt wurde: Kann es manchmal vielleicht doch Vorteile haben, mit Staffelungen zu arbeiten? Sicherlich. Aber wenn sie diese Vorteile dann nicht auch realisieren<\/em>, in Gestalt einer gr\u00f6\u00dferen Zahl von Abschl\u00fcssen oder Upselling-Kunden, gibt es irgendwann keinen Grund mehr, an dem Ansatz festzuhalten.<\/p>\n <\/p>\n Jedes MSP-Unternehmen hat sich selbst gegen\u00fcber eine Verantwortung sicherzustellen, dass jeder Kunde profitabel ist.<\/p>\n In vielen F\u00e4llen ist das allerdings erst das Ergebnis eines l\u00e4ngeren und keineswegs geradlinig verlaufenden Lernprozesses.<\/p>\n Meine Empfehlung: Verwenden Sie unseren MSP-Preiskalkulator<\/a> f\u00fcr die Nachverfolgung und Planung von Ausgaben \u2013 insbesondere der Arbeitskosten \u2013, damit Ihre Vertr\u00e4ge nicht zum Bumerang werden. F\u00fcr viele MSP’s lohnen sich Vertr\u00e4ge mit monatlich wiederkehrenden Einnahmen (MRR) von unter 2000\u20132500 Dollar nicht. Erscheint das MRR eines Deals fraglich, \u00fcberlegen Sie, ob Sie Servicezeiten statt Rund-um-die-Uhr-Service anbieten.<\/p>\n Machen Sie sich klar, dass Sie bei Nutzung des Preiskalkulators Ihre Bestandskunden als Vorlage verwenden k\u00f6nnen. Wenn Sie einen profitablen Kunden haben, der Ihrem aktuellen Interessenten \u00e4hnlich ist, k\u00f6nnen Sie die bestehende Kalkulation in gro\u00dfen Teilen \u00fcbertragen und sicherstellen, dass sie auf jeden Fall \u00fcber dem Minimalwert landen.<\/p>\n Um ihre Profitabilit\u00e4t zu sichern, gehen viele erfolgreiche MSP’s in Richtung benutzer- statt ger\u00e4tebasierter Abrechnungsmodelle. Die Zeiten in denen ein\/e Benutzer\/in lediglich ein Ger\u00e4t hatte sind lange vorbei. Heute haben Benutzer mehrere Computer, Smartphones und Tablets, deshalb wird es immer m\u00fchsamer, alle Ger\u00e4te im Blick zu behalten. Hier k\u00f6nnen monatliche, pro Nutzer berechnete Pauschalen beiden Seiten Planungssicherheit geben und den Aufwand f\u00fcr Ihr Unternehmen verringern.<\/p>\n Hei\u00dft das also, dass ger\u00e4tebasierte Modelle pass\u00e9 sind? Nat\u00fcrlich nicht. Solange Sie eine gesunde Bruttogewinnmarge (Ziel: 70%) haben, sollten Sie Ihr System nicht \u00e4ndern, egal welches.<\/p>\n Und vergessen Sie nicht, dass Sie in keiner Weise verpflichtet sind, dem Kunden Ihr Preismodell offenzulegen. Zumal Ihre Preisgestaltung dadurch zwar transparenter f\u00fcr den Kunden wird, dies aber auch T\u00fcr und Tor f\u00fcr Verhandlungen und Erbsenz\u00e4hlerei \u00f6ffnet. Warum also nicht einfach die H\u00f6he der Flatrate kommunizieren und in Ruhe gelassen werden?<\/p>\n Ihr Managed-Services-Vertrag sollte eine Preisgleitklausel enthalten, die Sie vor Inflation sch\u00fctzt. So vermeiden Sie wom\u00f6glich unverschuldete rote Zahlen bzw. ungem\u00fctliche Nachverhandlungen wegen gestiegener Anbieterpreise.<\/p>\n F\u00fcr den Fall, dass Sie sich noch intensiver mit der Konzeption erfolgreicher Vertr\u00e4ge besch\u00e4ftigen m\u00f6chten, darf ich Sie auf meinen Leitfaden f\u00fcr Managed-Services-Vertr\u00e4ge 2021<\/a> hinweisen.<\/p>\n <\/p>\n Manchmal ist ein Vertrag in den ersten Monaten nicht profitabel, da das Netzwerk zun\u00e4chst einmal ordentlich eingerichtet werden muss. In vielen F\u00e4llen ist das vertretbar, da klar ist, dass in den Monaten darauf nur ein sehr geringer Wartungsaufwand bestehen wird. Mit Hilfe des MSP-Preiskalkulators<\/a> k\u00f6nnen Sie aber auch hier auf Nummer sicher gehen, damit es nicht am Ende doch noch b\u00f6se \u00dcberraschungen gibt.<\/p>\n Gehen Sie einfach regelm\u00e4\u00dfig auf den zweiten Reiter des Kalkulators, dort k\u00f6nnen Sie Ihre Gewinnmargen verfolgen und pr\u00fcfen, ob Ihre Arbeitskosten tats\u00e4chlich mit der Zeit sinken. Wenn nicht, oder wenn sie sogar ansteigen, erleichtert der Kalkulator zudem die Suche nach einer gangbaren L\u00f6sung.<\/p>\n <\/p>\n \u00a0<\/strong>Heutzutage ist es sicherlich klug, bei jedem neuen Kunden auch an die Haftungsrisiken bei Cyber-Angriffen zu denken. Durch die steigende Zahl von Cyber-Angriffen gegen MSP’s<\/a> gibt es heute ein erh\u00f6htes Risiko, dass Sie eine einzige Sicherheitsl\u00fccke oder ein einziger Fehler Ihr gesamtes Unternehmen kosten kann<\/a>.<\/p>\n Davor sollten Sie sich auf zweierlei Weise sch\u00fctzen. Erstens: Stellen Sie sicher, dass sowohl Ihr Unternehmen als auch alle Ihre Kunden gegen derlei Risiken versichert sind \u2013 tats\u00e4chlich sollte das im Vertrag mit entsprechender Versicherungssumme vereinbart werden (mehr zur Versicherung gegen Cyber-Angriffe im englischsprachigen MSP Live Chat mit dem Gr\u00fcnder von techrug, Justin Reinmuth<\/a>).<\/p>\n Zus\u00e4tzlich sollten Sie zweitens darauf achten, dass Sie die Sicherheit gew\u00e4hrleisten, die der Kunde tats\u00e4chlich braucht, auch wenn er diese nicht bezahlen m\u00f6chte. Allerdings kann sich dann schnell die Frage stellen, ob sich das Entgegenkommen zur Gewinnung dieses Kunden tats\u00e4chlich gelohnt hat.<\/p>\n <\/p>\n Wenn es um die Gewinnung von Neukunden geht, wirkt das Angebot von \u201eunbegrenztem\u201c Supports manchmal Wunder. In besonders hart umk\u00e4mpften M\u00e4rkten ist es sogar unumg\u00e4nglich<\/em>, um weiter mitspielen zu k\u00f6nnen.<\/p>\n Ebenso unerl\u00e4sslich ist es aber, im Vertrag dann die Grenzen dieses Versprechens zu definieren. Ansonsten k\u00f6nnen Sie wegen ausufernder Arbeitskosten Ihr letztes Hemd verlieren.<\/p>\n Klar, letztlich bedeutet das, dass der Support eben doch nicht \u201eunbegrenzt\u201c ist. Doch Sie werden es bitter bereuen, wenn Sie darauf verzichten.<\/p>\n <\/p>\n Profitabilit\u00e4t ist ein bewegliches Ziel, keines, das man nicht ein f\u00fcr allemal erreicht. Betriebs- und Zusatzkosten \u00e4ndern sich genauso wie die Anforderungen des Marktes und der Kunden. Und es gibt auch nicht die eine Berechnungsmethode, die bei jedem MSP funktioniert – au\u00dfer der folgenden, allgemeing\u00fcltigen Wahrheit: Um konkurrenzf\u00e4hig zu bleiben, m\u00fcssen Sie Ihr Kalkulationsmodell, egal wie es aussieht, unabl\u00e4ssig optimieren, und dasselbe gilt f\u00fcr Ihre Vertr\u00e4ge.<\/strong><\/p>\n\n
Fehler Nr. 1: Den Kunden gestaffelte Servicepakete anbieten<\/h2>\n
Fehler Nr. 2: Keine Bestimmung der Untergrenze f\u00fcr die Rentabilit\u00e4t eines konkreten Deals<\/h2>\n
Benutzer- vs. ger\u00e4tebasierte Preismodelle<\/h3>\n
Fehler Nr. 4: Verzicht auf eine Preisgleitklausel f\u00fcr Preisanpassungen im Rahmenvertrag (MSA)<\/h2>\n
Fehler Nr. 5: Mangelnde Sicherstellung langfristiger Profitabilit\u00e4t\u00a0<\/strong><\/h2>\n
Fehler Nr. 6: Mangelnder Schutz vor Haftung bei Cyber-Angriffen<\/h2>\n
Fehler Nr. 7: Keine Stoppschilder bei \u201eunbegrenztem\u201c Support<\/h2>\n
Abschlie\u00dfend: Behalten Sie die Profitabilit\u00e4t scharf im Blick<\/h2>\n