![\"MSP-Strategie](\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/msp-quarterly-business-reviews-strategy-1030x540-1.jpg\")
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In diesem Gastbeitrag erl\u00e4utert Alex Farling, Chief Customer Experience Officer bei Lifecycle Insights<\/a>, das ungenutzte Potenzial von Quaterly Business Reviews (QBRs) f\u00fcr den Abschluss von Gesch\u00e4ften und die Erschlie\u00dfung neuer M\u00f6glichkeiten.<\/strong><\/p>\n Die Leitung eines MSP-Unternehmens wird in der Zukunft nicht einfacher werden. Malware- und Ransomware-Bedrohungen<\/a> sind auf dem Vormarsch. Der Wettbewerb um Kunden ist gr\u00f6\u00dfer als je zuvor. Der weltweite \u00dcbergang zu Software-as-a-Service hat eine Welt geschaffen, in der die meisten Eintrittsh\u00fcrden f\u00fcr neue MSP’s beseitigt wurden.<\/p>\n Als mein Break\/Fix-Unternehmen 2008 auf Managed Services umstieg<\/a>, gaben wir \u00fcber 40.000 Dollar f\u00fcr den Kauf von Software aus und weitere 15.000 Dollar f\u00fcr die Server, auf denen wir die Software ausf\u00fchren wollten. Heute kann ein MSP mit nichts anderem als einer Kreditkarte sein Gesch\u00e4ft starten. Das ist eine gute Nachricht f\u00fcr diejenigen, die aus der Unternehmens-IT aussteigen wollen, um etwas mehr Freiheit und Flexibilit\u00e4t in ihrer Karriere zu erlangen, aber es k\u00f6nnte als schlechte Nachricht f\u00fcr etablierte MSP’s angesehen werden, die im Vergleich zu einem Ein-Mann-Startup deutlich mehr Gemeinkosten haben.<\/p>\n MSP’s sp\u00fcren zunehmend einen Preisdruck<\/a> auf grundlegende Managed Services, weil es f\u00fcr neue MSP’s mit minimalen Betriebskosten so einfach ist, in den Markt einzusteigen. Als etablierter, ausgereifter MSP sind Sie oft nicht in der Lage, den Preiskampf gegen diese Konkurrenten zu gewinnen. Lassen Sie uns daher untersuchen, wie Sie Ihre unternehmerische Reife als \u00fcberzeugenden Vorteil w\u00e4hrend des Verkaufsprozesses und dar\u00fcber hinaus ausspielen k\u00f6nnen.<\/p>\n Schauen wir uns zun\u00e4chst die Dinge an, die ich gerne als \u201eSpielberechtigungen\u201c bezeichne. Dazu geh\u00f6ren:<\/p>\n Seien wir ehrlich: Jeder, der eine Kreditkarte und eine Gesch\u00e4ftslizenz (optional) besitzt, kann die meisten der f\u00fcr die Erbringung dieser Dienstleistungen erforderlichen Werkzeuge erwerben. Was zeichnet reife MSP’s also dar\u00fcber hinaus aus? Was erm\u00f6glicht es ihnen, sich von der Minimalbepreisung zu entfernen und bei den bestbezahlten<\/a> Akteuren mitzuspielen?<\/p>\n Eine wichtige Antwort findet man in der Erkenntnis, dass neben der Erfahrung auch ein Prozess existiert, und ein Prozess bietet einen Mehrwert wie nichts anderes in Ihrem Unternehmen. Die Art und Weise, wie ein MSP seinen Viertelj\u00e4hrlichen Review-Prozess (QBR) angeht, ist ein perfektes Beispiel daf\u00fcr. Die erfolgreichsten MSP’s haben verstanden, dass es bei QBR’s nicht nur darum geht, (wieder) mitbieten zu k\u00f6nnen, sondern dass sie auch eine Gelegenheit sind, neue Einnahmen zu erschlie\u00dfen.<\/p>\n In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen f\u00fcnf M\u00f6glichkeiten auf, wie Sie Ihre QBRs strategischer einsetzen k\u00f6nnen und sich damit einen Vorteil zu verschaffen, um:<\/p>\n <\/p>\n In einer immer st\u00e4rker standardisierten Managed-Services-Welt m\u00fcssen Sie Ihren Kunden zeigen, dass Sie mehr anzubieten haben, als lediglich das N\u00f6tigste mit einem monatlichen Preisschild zu versehen.<\/p>\n Verkaufsgespr\u00e4ch:<\/strong> Liebe\/r Interessent\/in, wir werden uns viertelj\u00e4hrlich in Verbindung setzen, um die Arbeit, die wir f\u00fcr Sie geleistet haben, durchzusprechen und zu \u00fcberpr\u00fcfen, ob es offene Fragen bez\u00fcglich der von uns verwalteten Ger\u00e4te gibt oder welche Dienstleistungen Sie im n\u00e4chsten Quartal ben\u00f6tigen werden.<\/em><\/p>\n Verkaufsgespr\u00e4ch:<\/strong> Liebe\/r Interessent\/in, lassen Sie mich Ihnen ein Beispiel f\u00fcr die Tagesordnung unserer Business-Reviews zeigen:<\/em><\/p>\n Muster der QBR-Agenda f\u00fcr Interessenten (zum Vergr\u00f6\u00dfern anklicken<\/a>)<\/em><\/p>\n <\/p>\n Wie Sie sehen, m\u00f6chten wir Ihnen helfen, Ihre Technik bestm\u00f6glich auszunutzen. Wir helfen Ihnen daher gerne proaktiv bei der Ermittlung Ihrer Bed\u00fcrfnisse. Ein gesundes Asset-Lifecycle-Management ist der Schl\u00fcssel dazu. Ein solcher Plan versetzt uns auch in die Lage, Ihnen eine Budgetprognose zu erstellen, damit es keine b\u00f6sen \u00dcberraschungen gibt. Dar\u00fcber hinaus m\u00f6chten wir diese Review nutzen, um \u00fcber Trends oder Ver\u00e4nderungen bez\u00fcglich Ihres Gesch\u00e4fts und Ihrer Branche zu sprechen, so dass wir in der Lage sind, Ihre technologischen Bed\u00fcrfnisse bestm\u00f6glich zu addressieren.<\/em><\/p>\n <\/p>\n Wenn Sie Ihren QBR-Prozess w\u00e4hrend des Vorverkaufszyklus zur Sprache bringen, k\u00f6nnen Sie dem potenziellen Kunden aufzeigen, wie er sich eine Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen vorzustellen hat.<\/p>\n Eine Analyse vor dem Verkaufsprozess (wie das unten gezeigte englischsprachige Beispiel) bietet w\u00e4hrend des Verkaufsgespr\u00e4chs Einblicke und einen Mehrwert f\u00fcr Sie und den potenziellen Kunden. Erstens zeigt es, dass Sie Ihr Gesch\u00e4ft verstehen. Indem Sie Schl\u00fcsselfragen stellen, die sich auf die potenziellen Risiken konzentrieren, zeigen Sie auch, dass Sie die St\u00e4rken und Schw\u00e4chen Ihrer Kunden verstehen wollen und dass Sie sich darauf konzentrieren werden, diese zu addressieren.<\/p>\n Muster Risikobewertung(zum Vergr\u00f6\u00dfern bitte anklicken<\/a>)<\/em><\/p>\n <\/p>\n Die Ergebnisse des Evaluierungsgespr\u00e4ches geh\u00f6ren zu den wirksamsten Verkaufsinstrumenten \u00fcberhaupt. Nach der anf\u00e4nglichen Diagnose der Kundenbed\u00fcrfnisse erh\u00e4lt der Interessent durch einen Bericht mit einer Risikoanalyse einen direkten Mehrwert. K\u00f6nnte Ihr Gespr\u00e4chspartner mit diesem Bericht zum preisg\u00fcnstigsten Mitbewerber gehen und sagen: \u201eBringen Sie das f\u00fcr uns in Ordnung!\u201c? Ja, nat\u00fcrlich. Wahrscheinlicher ist jedoch, dass er in Ihnen direkt einen vertrauensw\u00fcrdigen Berater sehen wird und Sie derjenige sein werden, der ein Gesch\u00e4ft abschlie\u00dfen kann.<\/p>\n <\/p>\n Sie haben das sicher schon einmal geh\u00f6rt: Es kostet weniger, einen Kunden zu halten, als einen neuen Kunden zu gewinnen. In einer Welt in der Kommunikation oft automatisiert erfolgt, ist Eigeninitiative ein Schl\u00fcssel zum Erfolg. Wenn Kunden nur dann an Sie denken oder sich mit Ihnen befassen, wenn es ein Problem gibt, dann neigen sie dazu, Sie mit diesem Problem zu verbinden. Unabh\u00e4ngig davon, ob Ihr QBR wirklich viertelj\u00e4hrlich oder seltener stattfindet (siehe meinen englischsprachigen Blogbeitrag zur Segmentierung hier<\/a>), wird Ihr Kunde die positive Interaktion und den Wert einer regelm\u00e4\u00dfigen R\u00fcckschau zu sch\u00e4tzen wissen. Im Gegenzug werden Sie es zu sch\u00e4tzen wissen, dass Ihr Vertrag bei Vertragsende wahrscheinlich verl\u00e4ngert wird.<\/p>\n <\/p>\n Halten Sie sich und Ihre Kunden auf dem Laufenden, durch die Planung Ihrer QBR-Meetings (zum Vergr\u00f6\u00dfern klicken<\/a>)<\/em><\/p>\n <\/p>\n Es gibt zahlreiche Informationen dar\u00fcber, warum veraltete Technologie ein Risiko f\u00fcr jedes Unternehmen darstellt:<\/p>\n Ein klarer \u00dcberblick durch organisiertes Asset Lifecycle Management ist von entscheidender Bedeutung. Ein farblich kodierter Bericht, der zeigt, welche Ger\u00e4te am Ende ihres Lebenszyklus angelangt sind oder sich diesem Punkt n\u00e4hern, ist ein einfaches Vertriebsinstrument, da daf\u00fcr kein \u00fcberm\u00e4\u00dfig technisch anspruchsvoller Vortrag erforderlich ist. Aus dem Bericht geht eindeutig hervor, dass die \u201eroten“ Ger\u00e4te ersetzt werden m\u00fcssen. Von da an geht es im Kundengespr\u00e4ch darum, wann er das Budget daf\u00fcr aufbringen kann.<\/p>\n <\/p>\n Beispielbericht f\u00fcr einen Asset-Lebenszyklus (zum Vergr\u00f6\u00dfern anklicken<\/a>)<\/em><\/p>\n Die letzte M\u00f6glichkeit, wie Sie Ihre QBRs nutzen k\u00f6nnen, ist, sie als Prognoseinstrument einzusetzen.<\/p>\n Wenn ein Kunde eine Projektion \u00fcber mehrere Jahre sowie eine detaillierte \u00dcbersicht \u00fcber die n\u00e4chsten Quartale in der Hand h\u00e4lt, ist er in der Lage, Priorit\u00e4ten zu setzen und eine bessere Finanzstrategie zu entwickeln. Die M\u00f6glichkeit, Fragen zu den Prognosen f\u00fcr einen bestimmten Standort oder eine bestimmte Abteilung schnell zu beantworten, stellt einen gro\u00dfen Mehrwert dar, so dass der QBR Jahr f\u00fcr Jahr zu einem wichtigen Bestandteil des gesch\u00e4ftlichen Entscheidungsfindungsprozesses wird.<\/p>\n <\/p>\nMehr als nur ein Minimalangebot um mitspielen zu d\u00fcrfen<\/h2>\n
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Die Relevanz des QBR-Prozesses<\/h2>\n
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QBRs als Instrument der Kundenakquise<\/span><\/h4>\n
Strategie #1: Positionieren Sie Ihre QBRs als wesentliches Unterscheidungsmerkmal in einem fr\u00fchen Stadium des Verkaufsprozesses<\/strong><\/h2>\n
Szenario 1: Ein Status-Update – kein QBR (eher reaktiv)<\/h4>\n
Szenario 2: Das strategische QBR (proaktiv)<\/h4>\n
![\"Muster](\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Sample-QBR-Agenda-777x1030-1.png\")
<\/a><\/p>\nStrategie #2: Die Vorbewertung und daraus resultierende Schlussfolgerungen<\/h2>\n
![\"Vorlage](\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/MSP-Risk-Assessment-Template-971x1030-1.png\")
<\/a><\/p>\nQBRs als Instrument der Kundenbindung<\/span><\/h4>\n
Strategie #3: Regelm\u00e4\u00dfige positive, Interaktionen etablieren<\/h2>\n
![\"MSP](\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Business-Review-Scheduler-1030x530-1.png\")
<\/a><\/p>\nQBRs als zus\u00e4tzliche Einnahmequelle<\/span><\/h4>\n
Strategie #4: Evaluieren Sie, was erneuert werden muss<\/h2>\n
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![\"Sample](\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Asset-Lifecycle-Report-1030x777-1.png\")
<\/a><\/p>\nStrategie #5: F\u00fchren Sie das Gespr\u00e4ch \u00fcber Budgetplanung und Priorisierung<\/h2>\n
![\"MSP](\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Budget-Forecast-Excerpt.png\")
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