{"id":145634,"date":"2019-06-28T16:36:35","date_gmt":"2019-06-28T16:36:35","guid":{"rendered":"https:\/\/www.ninjaone.com\/blog\/preisstrategien-fuer-managed-services-die-ihre-rentabilitaet-in-2019-steigern\/"},"modified":"2025-12-26T09:05:31","modified_gmt":"2025-12-26T09:05:31","slug":"preisstrategien-fuer-managed-services-die-ihre-rentabilitaet-steigern","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.ninjaone.com\/de\/blog\/preisstrategien-fuer-managed-services-die-ihre-rentabilitaet-steigern\/","title":{"rendered":"Preisstrategien f\u00fcr Managed Services die Ihre Rentabilit\u00e4t steigern"},"content":{"rendered":"<p><em>Hinweis: Folgendes ist ein Auszug aus dem <a href=\"https:\/\/go.ninjaone.com\/break-fix-to-managed-services-transition-download-german\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Leitfaden: Von Break\/Fix-Modell zum Managed Service Provider<\/a>, welcher einen 4-stufigen Aktionsplan f\u00fcr den \u00dcbergang zu Managed Services enth\u00e4lt, ebenso wie kostenlose Vorlagen und Tools die Sie verwenden k\u00f6nnen, um direkt loszulegen.<\/em><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Die <strong>Preisstrategie f\u00fcr Managed Services<\/strong> ist ein komplexes Thema. Hier gibt es nicht den einen richtigen Weg sondern sie h\u00e4ngt vielmehr von Faktoren ab, die zwischen jedem Anbieter und dessen Kunden variieren. Ein einzelner Blogpost kann daher lediglich an der Oberfl\u00e4che der Thematik kratzen. Darum wollen wir die Dinge einfach halten, indem wir hier erst auf einige Grundlagen eingehen. Zudem m\u00f6chte ich Sie auf ein paar weitere Punkte hinweisen, die bereits etwas mehr in die Tiefe gehen und die Sie im Hinterkopf behalten k\u00f6nnen, wenn Sie direkt an den Stellschrauben Ihrer Preisgestaltung drehen.<!--more--><\/p>\n<div class=\"in-context-cta\"><p><span data-sheets-root=\"1\">Verstehen Sie die Mechanismen und Strategien hinter einer effektiven Preisgestaltung f\u00fcr Managed Services.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/de\/blog\/msp-strategie-zur-berechnung-von-preisen\/\">Erfahren Sie mehr \u00fcber MSP-Preismodelle<\/a>.<\/span><\/p>\n<\/div>\n<h2><strong>MSP-Preiskennzahlen 101 (und die Gefahr, sich zu sehr auf Benchmarks zu verlassen)<\/strong><\/h2>\n<p>Der Einsatz f\u00fcr die richtige Preisgestaltung ist offensichtlich sehr hoch. Schon wenige Fehlgriffe k\u00f6nnen dazu f\u00fchren, dass all die harte Arbeit die Sie in die Erstellung Ihres Angebots gesteckt haben vergeblich war, wenn Ihr Unternehmen nicht rentabel ist. Um herauszufinden, was Sie f\u00fcr Ihre Leistungen verlangen sollten, sind hier ein paar grundlegende Begrifflichkeiten und Konzepte, die Sie zu Beginn verstehen sollten:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Kosten der verkauften Waren (COGS):<\/strong> Auch als Servicekosten bezeichnet. Diese Zahl spiegelt alle direkten Kosten wieder, die im Zusammenhang mit der Erbringung Ihrer Dienstleitung in Verbindung stehen, einschlie\u00dflich Softwarelizenzgeb\u00fchren, Arbeitskosten und anderer Aufwendungen.<\/li>\n<li><strong>Monatlich wiederkehrendes Einkommen (MRR)<\/strong>: Wie der Name schon sagt, handelt es sich hierbei um die Einnahmen, die durch Ihren Service Festpreis monatlich generiert werden.<\/li>\n<li><strong>All-in Preis pro Sitzplatz (AISP): <\/strong>Ist das MRR geteilt durch die Anzahl der betreuten Kunden. Bsp.: Wenn ein Kunde mit 20 Endpunkten 3.000\u20ac in MRR generiert, dann liegt der AISP bei 150\u20ac.<\/li>\n<li><strong>Bruttogewinnspanne:<\/strong> Der Prozentsatz jeden Euros an MRR, den Sie tats\u00e4chlich erhalten bzw. verwenden k\u00f6nnen, um Ihre Fixkosten (Betriebskosten) zu decken. Diese ist entscheidend f\u00fcr die Ermittlung Ihres Breakeven-Punktes.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Auf die Gefahr hin, die effektive Preisgestaltung offensichtlich zu sehr zu vereinfachen, l\u00e4uft es im Wesentlichen darauf hinaus, Ihre COGS zu kennen und genug zu verlangen, dass das daraus resultierende MRR mindestens 2x den direkten Kosten entspricht. Die Gr\u00f6\u00dfenordnung der gew\u00fcnschten Marge liegt bei 50% und mehr, wobei einige MSPs bis zu 70% plus erreichen.<\/p>\n<p>Obwohl es verlockend ist, sich an Benchmarks zu orientieren, ist es wohl hilfreich nur so viel zu wissen, dass <a href=\"https:\/\/www.collabrance.com\/about-us\/blog\/2018\/05\/msp-pricing-guide\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">MSPs im Durchschnitt zwischen 125\u20ac und 200\u20ac pro Nutzer pro Monat verlangen<\/a>. Ihre Preisgestaltung sollte sich vielmehr an <i>Ihren <\/i>Kosten orientieren und der Marge die Sie erreichen m\u00fcssen, um Gewinne zu erbringen. Und nicht daran, was andere Leute f\u00fcr ihre Leistungen verlangen.<\/p>\n<p>Ben\u00f6tigen Sie Hilfe bei der Aufschl\u00fcsselung Ihrer tats\u00e4chlichen COGS? MSPexchange bietet einen fantastischen MSP Margenrechner, der Sie durch die Berechnung Ihrer Kosten, Margen und Preise f\u00fchrt, basierend auf einem Pauschalpreis pro Endnutzer Modell.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-18948\" src=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/MSP-Margin-Calculator.png\" alt=\"MSP Margin Calculator\" width=\"1368\" height=\"1368\" \/><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\">Der MSP Margenrechner | Quelle: MSPexchange<\/p>\n<h2><strong>Sollten Sie sich rein auf All-you-can-eat Support konzentrieren?<\/strong><\/h2>\n<p>W\u00e4hrend viele MSPs sich, <a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/de\/blog\/managed-services-angebot-erstellen\/\">wie wir bereits berichtet haben<\/a>,\u00a0 auf abgestufte oder \u00e0 la carte Preisstrukturen konzentrieren, um ihren Kunden eine Reihe von Angebotspaketen bereitzustellen, aus welchen sie w\u00e4hlen k\u00f6nnen, gibt es einige klare Vorteile, sich statt dessen auf ein einziges standardisiertes Angebot zu spezialisieren. Es macht die Dinge nicht nur einfacher, sondern erlaubt Ihnen auch sich voll und ganz auf Ihre Positionierung zu fokussieren.<\/p>\n<p>Wie jedes Preismodell bringt sicherlich auch das All-you-can-eat (AYCE) Support Modell einige potenzielle Stolpersteine mit sich. Ein g\u00e4ngiger Fehler ist es, sich nicht von Anfang an im Klaren dar\u00fcber zu sein, wie man mit Ausnahme verf\u00e4hrt, die <em>nicht<\/em> vom pauschalen Angebot abgedeckt werden. Dennoch hat es durchaus seinen Grund, warum Flat-Pricing Modelle immer mehr an Bedeutung gewinnen. Verf\u00fcgen Sie \u00fcber <a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/de\/blog\/aufbau-des-richtigen-msp-software-stack-3-zentrale-bewertungskriterien-plus-dos-und-donts\/\">die richtigen Tools<\/a> und Strukturen, um <a href=\"https:\/\/www.reddit.com\/r\/msp\/comments\/c5aaug\/how_does_ayce_work\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">AYCE Support anzubieten<\/a>, kann dieses Modell sehr profitabel sein.<\/p>\n<p>Wenn Sie jedoch darauf aus sind, mehr \u00fcber abgestufte, oder \u00e0 la carte Ans\u00e4tze zu erfahren, dann finden sie <a href=\"https:\/\/www.mspinsights.com\/doc\/managed-services-tiers-pricing-questions-answered-at-channel-transitions-0001\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">hier<\/a> einige gute Ratschl\u00e4ge zu diesen Modellen.<\/p>\n<h2><strong>Preis pro Nutzer oder pro Endger\u00e4t\u2014 was sollten Sie verwenden?<\/strong><\/h2>\n<p>Entscheiden Sie sich f\u00fcr einen Pauschalpreis, m\u00fcssen Sie zudem \u00fcberlegen, ob Sie festlegen wollen, Ihren Preis pro Endnutzer oder pro Ger\u00e4t zu verlangen. Sie m\u00fcssen sich hier keinesfalls festlegen und k\u00f6nnen Ihren Kunden auch einfach einen festen monatlichen Preis nennen. Es kann Vor- und Nachteile mit sich bringen, den Kunden wissen zu lassen, dass der Preis sich nach der Anzahl der Nutzer oder der Anzahl der Ger\u00e4te richtet. Auf der einen Seite macht es Ihre Preisgebung f\u00fcr den Kunden leicht verst\u00e4ndlich und nachvollziehbar. Auf der anderen Seite macht es sie jedoch sehr anf\u00e4llig f\u00fcr Personalabbau und andere organisatorische Ver\u00e4nderungen.<\/p>\n<p>W\u00e4hrend der Preis pro Ger\u00e4t in den fr\u00fchen Anf\u00e4ngen der Einf\u00fchrung von Managed Services die Oberhand hielt, gewinnt der Preis pro Nutzer in der Zwischenzeit immer mehr an Popularit\u00e4t. Auf der einen Seite ist er weniger kompliziert (keine Festlegung verschiedener Preise f\u00fcr verschiedene Ger\u00e4tetypen und keine Diskussion mit Kunden, warum VMs auch z\u00e4hlen), und auf der anderen Seite hat es etwas Sch\u00f6nes und Vorteilhaftes sein Angebot nicht um Ger\u00e4te sondern um den Menschen zu positionieren.<\/p>\n<p>Dennoch ist nicht jeder Nutzer gleich und einige Experten vertreten die Meinung, die Preise erst festzulegen, nachdem man sich einen genauen \u00dcberblick \u00fcber die tats\u00e4chlichen Kosten verschafft hat.<\/p>\n<p>Die Entwickler des MSP Margenrechners (siehe oben) empfehlen dazu, die Nutzer entsprechend ihrer Bed\u00fcrfnisse und dem Aufwand ihnen den gew\u00fcnschten Service zu erbringen, in verschiedene Kohorten zu unterteilen.<br \/>\nBsp.: W\u00e4hrend ein Kunde nur Vollzeit Nutzer hat, die Ihr Standardpaket benutzen, hat ein anderer Teilzeit Nutzer, die e-Mails ben\u00f6tigen oder F\u00fchrungskr\u00e4fte, welche spezielle Dienste erfordern, etc. Die Kosten der Dienstleistungen, die Sie f\u00fcr jede dieser Gruppen an Kunden erbringen, werden sehr unterschiedlich sein und daher wird jede einen unterschiedlich gro\u00dfen Einfluss auf Ihre Margen haben. Der Margenrechner unterst\u00fctzt Sie dabei, diese Kosten mit abzudecken, damit Sie den Preis f\u00fcr Ihre Flatrate effektiver kalkulieren k\u00f6nnen.<\/p>\n<p>Nat\u00fcrlich gibt es zudem noch die immateriellen Faktoren, wie zum Beispiel die emotionale Belastung mit bestimmten Kunden zusammenzuarbeiten. Um auch dies mit in die Preisgestaltung einflie\u00dfen zu lassen, empfiehlt <a href=\"https:\/\/thetechtribe.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">MSP Berater Nigel Moore<\/a> diese Faktoren anhand eines Modells zu gewichten, das er &#8222;Per user 2.0&#8220; nennt (auch hier kann der MSP Margenrechner Sie durch die Durchf\u00fchrung leiten).<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-18963\" src=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/per-user-pricing-2.0.png\" alt=\"per user pricing 2.0\" width=\"1126\" height=\"1284\" \/><\/p>\n<p>Das oben abgebildete Modell stammt aus Moors Leitfaden,\u00a0<a href=\"https:\/\/s3-ap-southeast-2.amazonaws.com\/mytechnologybusiness\/Content\/LM\/The-Ultimate-MSP-Pricing-Method.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><em>A (Stupidly) Simple Method to Pricing MSP Agreements Easily and Profitably<\/em><\/a>&#8211; ein absolutes Muss f\u00fcr alle MSPs.\u00a0 Lernen Sie mehr von Moore auf seiner Website <a href=\"https:\/\/thetechtribe.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">The Tech Tribe<\/a> .<\/p>\n<h2>Wichtige Do\u2019s und Don\u2019ts in der Preisgestaltung<\/h2>\n<p>Zum Abschluss:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>DO Fordern Sie Vorauskasse.<\/strong> Andernfalls werden Sie feststellen m\u00fcssen, dass Sie Zahlungen hinterher rennen und den positiven Einfluss des vorhersehbaren MRRs auf den Cashflow verpassen, was urspr\u00fcnglich einer der Gr\u00fcnde war, weshalb Sie zu Managed Services \u00fcbergegangen sind.<\/li>\n<li><strong>DON\u2019T F\u00fchlen Sie sich nicht verpflichtet allen den selben Preis anzubieten.<\/strong> Eine Pauschalgeb\u00fchr bedeutet nicht gleichzeitig einen gleichen Preis f\u00fcr alle. Ihr Satz sollte sich nach Ihren Kosten f\u00fcr die Erbringung der Dienstleistung richten, wodurch hilfsbed\u00fcrftigen Kunden auch mehr berechnet werden sollte.<\/li>\n<li><strong>DO Geben Sie sich einen Puffer, indem Sie nach gr\u00f6\u00dferen Gewinnspannen zielen.<\/strong> Unerwartete Kosten treten fast immer auf. Sch\u00fctzen Sie sich daher selbst, indem Sie 60% oder 70% anstreben und sich daran erinnern, dass es leichter ist diesen Wert von Beginn an zu erreichen anstatt sp\u00e4ter zur\u00fcckzurudern und die Preise zu erh\u00f6hen. Das hei\u00dft\u2026<\/li>\n<li><strong>DON\u2019T Haben Sie keine Angst davor die Preise anzuheben.<\/strong> Laut Expertenmeinung ist einer der h\u00e4ufigsten Fehler den MSPs machen der, dass sie nicht genug f\u00fcr ihre Leistungen verlangen. Wenn MSPs \u00fcber das Anheben ihrer Preise sprechen, bekunden sie fast immer, dass sie so gut wie keinen Kunden verloren haben und dass sie sich vielmehr gew\u00fcnscht h\u00e4tten, diesen Schritt schon eher getan zu haben.<\/li>\n<li><strong>DO Legen Sie eine Mindestgeb\u00fchr fest.<\/strong> Anderenfalls werden sie, in den meisten F\u00e4llen, mit kleinen Kunden einfach nicht rentabel arbeiten k\u00f6nnen.<\/li>\n<li><strong>DON\u2019T Besch\u00e4ftigen Sie sich nicht zu sehr damit was andere tun.<\/strong> Verkaufen Sie Kunden den Gesamtwert, den Sie zu bieten haben.<\/li>\n<\/ul>\n<div class=\"in-context-cta\"><p><span data-sheets-root=\"1\">Gewinnen Sie einen besseren \u00dcberblick \u00fcber die Kosten und Preisgestaltung Ihres IT-Dienstleistungsunternehmens.<\/p>\n<p>\u27a4 <a href=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/de\/blog\/msp-preiskalkulator\/\">Testen Sie unseren kostenlosen MSP-Preisrechner<\/a>.<\/span><\/p>\n<\/div>\n<h2><strong>Neu bei Managed Services oder auf der Suche nach mehr Effizienz und Rentabilit\u00e4t?<\/strong><\/h2>\n<p>Weitere praktische Hinweise finden Sie in unserem kostenlosen <a href=\"https:\/\/go.ninjaone.com\/break-fix-to-managed-services-transition-download-german\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Leitfaden f\u00fcr den \u00dcbergang von Break\/Fix zu Managed Services<\/a>. Er liefert einen 4-stufigen Aktionsplan den Sie verwenden k\u00f6nnen, um Ihren Betrieb ins Laufen zu bringen, PLUS eine Reihe kostenloser Vorlagen und Tools, die Sie direkt verwenden k\u00f6nnen.<\/p>\n<p><a class=\"alignnone\" href=\"https:\/\/go.ninjaone.com\/break-fix-to-managed-services-transition-download-german\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-18502\" src=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Banner_Pages_1200x627.png\" sizes=\"(max-width: 1200px) 100vw, 1200px\" srcset=\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Banner_Pages_1200x627.png 1200w, https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Banner_Pages_1200x627-300x157-1.png 300w, https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Banner_Pages_1200x627-768x401-1.png 768w, https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Banner_Pages_1200x627-1030x538-1.png 1030w, https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Banner_Pages_1200x627-705x368-1.png 705w, https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Banner_Pages_1200x627-450x235-1.png 450w\" alt=\"\" width=\"1200\" height=\"627\" \/><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Hinweis: Folgendes ist ein Auszug aus dem Leitfaden: Von Break\/Fix-Modell zum Managed Service Provider, welcher einen 4-stufigen Aktionsplan f\u00fcr den \u00dcbergang zu Managed Services enth\u00e4lt, ebenso wie kostenlose Vorlagen und Tools die Sie verwenden k\u00f6nnen, um direkt loszulegen. &nbsp; Die Preisstrategie f\u00fcr Managed Services ist ein komplexes Thema. 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