Anfang dieses Monats haben wir die Serie mit einem Gespr\u00e4ch mit Aaron Underhill begonnen, dem COO und Managing Member von <\/span>Dedicated IT<\/span><\/a>, einem Managed Service Provider mit Sitz in Palm Beach Gardens, Florida. Aaron erkl\u00e4rte, wie das Unternehmen in der Lage war, seinen Umsatz in f\u00fcnf Jahren um das 10-fache zu steigern und derzeit 6 Millionen Dollar in ARR (Durchschnittliche Rendite) zu erwirtschaften.\u00a0<\/span><\/p>\n Wenn Sie Teil 1 dieses Gespr\u00e4chs verpasst haben, k\u00f6nnen Sie es hier<\/a> noch einmal nachlesen. Aaron verr\u00e4t darin einige wichtige Fakten \u00fcber die Bedeutung der Partnerschaft mit dem richtigen Typ<\/em> Kunden und er teilt seine Geheimnisse f\u00fcr eine erfolgreiche Auftragsakquisition. Darum lohnt es sich wirklich, sich den Beitrag<\/a> noch einmal anzusehen.<\/p>\n Hier in Teil 2 bietet Aaron noch mehr, liefert harte, ehrliche Beratung f\u00fcr MSP-Besitzer und teilt zwei Lektionen, die er und Dedicated IT auf die harte Tour lernen mussten.<\/p>\n Fragen, die Aaron in diesem Beitrag beantwortet:<\/strong><\/p>\n Hinweis: Nachfolgend sind Ausz\u00fcge aus meinem Interview mit Aaron aufgef\u00fchrt, die aus Gr\u00fcnden der \u00dcbersichtlichkeit in dieses Format \u00fcbertragen wurden.<\/i><\/p>\n Jeder MSP-Besitzer sollte einige Verkaufstrainings absolvieren. Hier ist der Grund daf\u00fcr.<\/p>\n Einige MSPs schaffen es, ohne einen organisierten Vertrieb recht weit zu kommen. Nehmen wir an, Sie sind in einem guten Markt, oder bekommen einige gute Referenzen. Es ist sehr wahrscheinlich, dass Sie fr\u00fchzeitig schnell wachsen. Aber fr\u00fcher oder sp\u00e4ter – es k\u00f6nnte bei $100.000 MRR sein, oder bei $200.000 MRR- werden Sie ein Plateau erreichen. Wenn Sie das Wachstum weiter vorantreiben wollen, werden Sie an diesem Punkt entweder selbst eine formalisierte Vertriebsfunktion aufbauen m\u00fcssen, oder jemanden damit beauftragen dies f\u00fcr Sie zu \u00fcbernehmen.<\/p>\n Die Sache ist jedoch die \u2014 wenn Sie als Eigent\u00fcmer keine pers\u00f6nliche Expertise im Vertrieb oder der Vertriebsleitung besitzen, werden Sie nicht in der Lage sein weder das eine, noch das andere erfolgreich durchzuf\u00fchren. Das liegt daran, dass es unglaublich schwierig ist, einen Verkaufsleiter einzustellen, wenn man selbst nichts \u00fcber den Verkauf wei\u00df. Denn Sie wissen nicht, was sie wertsch\u00e4tzen und was Sie wirklich ber\u00fccksichtigen sollten. Und wenn Sie einmal jemanden eingestellt haben, wissen Sie nicht, wie Sie ihn effektiv bewerten und managen k\u00f6nnen.<\/p>\n Sie m\u00fcssen kein Vertriebsexperte werden, aber Sie sollten \u00fcber ein fundiertes Grundlagenwissen im Vertrieb verf\u00fcgen. Ziehen Sie es in Erw\u00e4gung Sandler training<\/a>, oder stellen Sie einen Consultant ein, der Ihnen ein Handbuch entwickelt, \u00fcber ein grundlegendes Sales-Management Training. Wenn Sie das Wachstum ernst nehmen, wird es sich auszahlen.<\/p>\n Tweeten Sie dieses Zitat<\/a><\/p>\n <\/p>\n Als eine kurze belehrende Geschichte: es gab einen Punkt, an dem wir versuchten, den Verkauf auszulagern und ich \u00fcbertrug jemandem die Verantwortung, die Leitung der Firma zu \u00fcbernehmen, der nicht wusste, wie man den Verkauf leitet. Diese Person war gro\u00dfartig, aber weil es ihr an Verkaufserfahrung fehlte, konnten sie nicht schnell genug erkennen, wenn das Unternehmen schlecht performte oder wenn es schlechte Termine verbuchte.Folglich musste ich einspringen und einige Dinge korrigieren, was ich aber nicht h\u00e4tte tun k\u00f6nnen, wenn ich nicht selbst Vertriebserfahrung gehabt h\u00e4tte<\/p>\n Hier ist eine weitere belehrende Geschichte. Dies geschah vor einer Weile und es h\u00e4tte und fast ein komplettes Jahr des Wachstums gekostet. Wir haben einen VP of Sales eingestellt, der fantastisch im Verkauf war, sich aber als schlechter Manager erwies.<\/p>\n Es war so schlimm, dass wir ihn schlie\u00dflich gehen lassen mussten. Als das geschah, brach das komplette Sales Team auseinander. Wir hatten niemanden, der das Team verwaltete. Mein Gesch\u00e4ftspartner und ich waren bereits selbst \u00fcberfordert. Wir hatten den VP of Sales als echte Notwendigkeit eingestellt und konnten nicht einfach eingreifen, um die Rolle zu \u00fcbernehmen. Die ganze Sache war verheerend und erforderte viel Zeit und M\u00fche, um sich von dem Vorfall zu erholen.<\/p>\n <\/p>\n Es versteht sich von selbst, dass es entscheidend ist, den richtigen Vertriebsleiter zu haben. Es ist eine Stelle, die man nicht \u00fcberst\u00fcrzt besetzen sollte, oder deren Besetzung man einfach auf die leichte Schulter nehmen kann. Die richtige Person zu finden ist oft nicht einfach, und sie zum Beitritt zu bewegen, kann noch schwieriger sein. Wenn Sie ein kleinerer Betrieb sind, m\u00fcssen Sie m\u00f6glicherweise bereit sein, der Person eine kleine Beteiligung am Unternehmen anzubieten. So oder so sollten Sie wirklich wissen, wonach Sie suchen m\u00fcssen und wie man Kandidaten richtig pr\u00fcft, was den vorherigen Punkt best\u00e4rkt, selbst ein Sales-Management Training zu absolvieren oder einen Berater zu Rate zu ziehen.<\/p>\n Andernfalls werden Sie nach einem Diamanten im Rohzustand suchen m\u00fcssen, ohne dabei zu wissen, wie ein Diamant \u00fcberhaupt aussieht..<\/p>\n Als MSP Zuwachs zu erhalten ist oft viel einfacher, wenn man sich auf eine Branche konzentriert. Empfehlungen h\u00e4ufen sich schneller und Sie profitieren on dem Vorteil einer vorgefertigten Antwort auf die Frage „Warum sollte ich mit Ihnen zusammenarbeiten?“. Sie k\u00f6nnen einfach auf Ihre Kundenliste zeigen und sagen: „Weil wir uns darauf spezialisiert haben, Unternehmen wie Ihres zu betreuen.“<\/p>\n Wenn Sie sich noch nicht auf eine bestimmte Branche konzentriert haben, versuchen Sie, ein oder zwei auszuw\u00e4hlen, mit denen Sie derzeit einen besonders gute Arbeit leisten. Wer sind Ihrer Meinung nach Ihre „besten“ Kunden? Diese sollten Kunden sein, mit denen Ihre Dienstleistungen wirklich zusammenpassen, die Sie relativ leicht schlie\u00dfen k\u00f6nnen und die Ihnen gro\u00dfe Margen bieten. Wenn Sie deren Nummer auf dem Bildschirm angezeigt sehen, sollte Ihr Bauchgef\u00fchl positiv sein und kein St\u00f6hnen hervorrufen.<\/p>\n Wir zum Beispiel lieben das Gesundheitswesen. Wir kennen den Bereich und die Schwachstellen. Wir k\u00f6nnen ihre Sprache sprechen und wir kennen all die Dinge, die ihnen ein warmes und oder flaues Gef\u00fchl geben. Sie sind gro\u00dfartige Kunden f\u00fcr uns, und seit wir unseren Fokus auf sie verdoppeln, ist diese Beziehung immer besser geworden.<\/p>\n Sobald Sie eine Branche ausgew\u00e4hlt haben, gehen Sie auf Messen. Noch besser ist es, wenn Sie anfangen sie zu sponsern. Es muss nicht auf dem teuersten Niveau sein. Um den Ball ins Rollen zu bringen, sponsern Sie sie einfach auf der untersten Ebene, auf der Sie noch eine Teilnehmerliste erhalten.<\/p>\n\n
![\"\"](\"https:\/\/www.ninjaone.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/msp-success-stories-aaron-underhill-dedicated-it-1.jpg\")
<\/p>\n1) Sie ben\u00f6tigen ein Verkaufstraining, auch wenn Sie nicht beabsichtigen, den Verkauf pers\u00f6nlich durchzuf\u00fchren. <\/strong><\/h2>\n
„Sie m\u00fcssen kein Vertriebsexperte werden, aber Sie sollten \u00fcber ein fundiertes Grundlagenwissen im Vertrieb verf\u00fcgen.“<\/h3>\n
2) Ein guter Verk\u00e4ufer ist nicht unbedingt ein guter Manager<\/strong><\/h2>\n
„Es war so schlimm, dass wir ihn schlie\u00dflich gehen lassen mussten. Als das geschah, brach das komplette Sales Team auseinander.“<\/h3>\n
3) Es zahlt sich aus, sich auf eine Branche zu spezialisieren<\/strong><\/h2>\n
„Sobald Sie eine Branche ausgew\u00e4hlt haben, gehen Sie auf Messen. Noch besser ist es, wenn Sie anfangen sie zu sponsern.“<\/h3>\n